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新・中国ビジネス入門
〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

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■　【週刊】新・中国ビジネス入門
　　　　　　〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

　　　　「ガイドライン策定の６ステップ」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2003/12/25（第28号）━

　こんにちは、幸地司＠ITコーチです。

　最近、私の周りで中小企業診断士資格を目指すビジネスマンが増
　えてきました。もともと人気があり注目度が高い資格です。公務
　員が勤め先の支援を受けず独力で取得したという例もあります。

　独立起業、あるいは週末起業の活動を始めるにあたり、診断士資
　格は確実にビジネスの強みとなるでしょう。

　私が週末起業認定コンサルタントとしてアドバイスするときには、
　さらにご自身の特徴や得意分野と組み合わせて、誰にも真似でき
　ない独自性(オンリーワン)を築きなさい、と語ります。進むべき
　方向性を明確化するために、コーチングを活用する人も増えてき
　ました。

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━【目次】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　○初めてでも失敗しない中国シフトのヒント

[本文]
　●今回のことば
　●信用や信頼のない世界
　●ガイドライン策定の６ステップ
　●今回の学び

　○初めてでも失敗しない中国シフトのヒント　★答え★
　○今週のお勧めメルマガ
　○ニュース・リンク
　○編集後記

　前回の記事を読む⇒ http://www.ai-coach.com/backno/ciplatest.html 


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▼初めてでも失敗しない中国シフトのヒント
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●質問：最近、オフショア(開発)という言葉をよく耳にします。
　このメルマガでもよく見かけますが、いったいどういう意味
　でしょうか？
　今後も中国シフトが加速されるようだと、国内のＩＴ業界が
　空洞化してしまう恐れはありませんか？


私の答えは後半に載せています。


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　著者は私と同じ沖縄県出身。本の紹介だけではく「今日
　の裏ニーズ」などちょっとしたコラムが人気の秘密です。


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■　今回のことば　■
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　中国プロジェクトでは業務プロセスが標準化されているのは常識です


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1. 信頼や信用のない世界
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●私が中国ビジネスを推進していく上で特に不満を感じるところは、
　なんといっても事業運営の不透明さです。


●次に紹介するのは実際にあった話です。

　ある業務システムを中国企業と共同で開発するプロジェクトでし
　た。取引先の中国人の責任者は、技術的に優れており誠実な人柄
　だと評判でした。このプロジェクトは大きな障害もなく終盤まで
　順調に進んでいましたが、納品間際のまさに最終段階でとんでも
　ない対応を受けることになりました。

トラブル１
　中：「以前の仕様変更のため、○○の追加費用が発生しました」
　私：「だって・・・あんた・・・今頃言われても」

トラブル２
　中：「定められた品質基準に従って10,000件もテストした」
　私：「それは大変でしたね。詳細な試験結果を報告してください」
　中：「テストの結果、不具合件数も基準内でした。満足です」
　私：「ありがとうございます。ですから10,000件の詳細な試験結果をください」
　中：「・・・（返事なし）」
　私：「・・・（まさか、品質基準を守ったあの数字はでっちあげ？）」

（中：中国企業のプロジェクト責任者）


●ソフトウェア開発に明るい人ならば、これがどんな状況なのか予
　想がつくかもしれません。

　トラブル１については、仕様変更の手順がキチンと標準化されて
　いなかったことが原因です・・・

　と当たり前のことを述べるつもりはありません。

　中国プロジェクトにおいて、仕様変更の手順が標準化されている
　のは常識です。

（ここまで先週の内容）
バックナンバー　http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000113402


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2. ガイドライン策定の６ステップ
──────────────────────────────────

●中国プロジェクトでは業務プロセスが標準化されているのは常識
　です。

　中国オフショア開発の言葉を使うと、開発プロセスや仕様変更の
　手順が標準化されているのは常識だということです。

　事実、前出のプロジェクトでは、問題を察知したり、スケジュー
　ルに変更が生じそうになったときには、必ず事前に報告すること
　になっていました。

　ましてや、当初の契約金額が変わるときには真っ先に相談しなく
　てはいけません。

●ところが、そのようなルールが明文化されているにもかかわらず、
　プロジェクト末期になって中国企業側は当然の権利として追加費
　用を主張してきます。

　私たちのビジネスの根底にある「信用」や「信頼」が見事に崩れ
　去る瞬間です・・・


●今回紹介した話は実話に基づいています。残念なことに、この問
　題はいまだに解決されていません。

　でも解決の糸口は明白です。
　ポイントは使えるガイドラインの導入にあります。日中のプロジ
　ェクト現場で共通の物指しとして使えるガイドラインです。

　私の本業は中国や沖縄へのITアウトソーシング基盤整備のコンサ
　ルティングです。実際のコンサルティングの流れを一部紹介しま
　す。各種ガイドラインの策定手順です。

　〜ガイドライン策定の６ステップ〜

　1．お客様にとってガイドラインとは何かを定義
　2．ガイドラインの対象者を明らかにする 
　3．お客様にとっての中国開発の使命と活動方針を確認 
　4．お客様の既存の開発ガイドラインを確認 
　5．お客様の中国開発に特有の項目を洗い出す 
　6．お客様の中国開発に特有の項目についてまとめる 


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■■ 今回の学び　■■
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中国ビジネスに携わっていると、必ず一度は「信用」や「信頼」と
いう固定観念が崩れます。そんなことに、いちいち驚いていられな
いのが中国案件支援のコンサルタントです。


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みなさんの感想もどんどん取り上げていきたいと思います。
質問メール・情報提供は大歓迎です。

ご質問・ご意見はこちら。 
 http://www.ai-coach.com/itcoach/contact_us.html 

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▼初めてでも失敗しない中国シフトのヒント　★答え★
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●質問：最近、オフショア(開発)という言葉をよく耳にします。
　このメルマガでもよく見かけますが、いったいどういう意味
　でしょうか？
　今後も中国シフトが加速されるようだと、国内のＩＴ業界が
　空洞化してしまう恐れはありませんか？

●答え：オフショア開発とは、システム開発などを海外の安価な労
　働コストを利用したアウトソーシングサービスに任せることです。
　特に、インドや中国の企業に注目が集まっています。対象分野は
　システム開発に限らず、運用管理サービスや、アプリケーション
　管理サービスなどにも広がっています。

エンタープライズ：今週のキーワード：オフショア開発　より
 http://www.zdnet.co.jp/enterprise/0308/22/epn11.html 


　国内ＩＴ業界という大きな視点で考えるとしばらく空洞化の心配
　はありませんが、個人の技術者にとっては全く予断を許さない状
　況になりつつあります。「日本はＩＴ企業の数が多すぎる。間も
　なく淘汰の時代がやってくるだろう」という声がいよいよ現実味
　を帯びてきました。

　私の見解はこうです。
　「会社とＩＴ人材の数は多いが、
　　現場で必要とされる使える技術者は足りない」

　IDC調査レポート"Study on Asian immigrants in Silicon Valley"
　によると、世界的にはＩＴ技術者は圧倒的に不足していることが
　伺えます。

　=======================
　2004年度 需要 5,000万人
　2004年度 供給 4,500万人
　=======================

　同調査によると、海外のＩＴ人材数 (千人）は次のとおり。

　=======================
　インド　　　　455
　中国　　　　　238
　メキシコ　　　138
　フィリピン　　40
　イスラエル　　31
　アイルランド　17
　=======================

　有名な話ですが、シリコンバレーに拠点を置くＩＴ企業のうち、
　およそ4分の1の会社の最高経営責任者(CEO)はインド人と中国人
　で占められるそうです。

　ある意味、米国ＩＴベンチャーの国内空洞化が進んでいると捉え
　ることが出来ます。

　現在、世界のソフト業界で日本向けのオフショア開発を積極的に
　推進しているのは中国とインドのみです。本誌の中心テーマは中
　国シフトですが、中国オフショアの実力が通用するのはまだごく
　一部の分野でしかありません。

　最後に日米欧以外の世界のソフト開発基地に目を向けてみると、
　それぞれ次のような地域別の特徴が伺えます。

　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　インド、アイルランド、イスラエル：　開発力
　フィリピン：　英語力で健闘
　中国　　　：　日本語対応力と近距離
　韓国　　　：　インターネット関連の技術力
　…………………………………………………………………
　ロシア　　：　パッケージとして浮上
　ベトナム　：　受託開発として浮上
　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝


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【今週のお勧めメルマガ】
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◎製造業者のための工業中国語講座
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　驚きました。中国語講座で扱われる単語はマニアックですが、
　コラムがとても面白い。例えば、12/19号『どうやったら中国
　に言わんとすることが伝わるのか！？』

>現在、多くのメーカで日本で設計→中国工場で生産が行われています。
>しかし、その中で日本からの指示が「意図したとおりに伝わらない」
>最悪の場合「回答が無い」なんてこと、ないでしょうか？？

ある！ある！！


>【悪い例】
>
>１．宛名が部門のみ（中国工場○○技術部××課）。
>２．初めから最後まで文章体。箇条書きも無く、図示も無い。
>３．「顧客からこのような要求を受けたので、そちらで対応検討下さい」など。
>４．「善処下さい」「努力して下さい」「よろしくお取り計らい下さい」など。
>５．回答期限に触れていない。もしくは「回答下さい」のみ。
>
>【なぜ悪いのか？】
>
>１．部門のみしかかかれていない場合、担当者にまで文書が届いたとしても、
>　　最終的な責任の所在が明確でないため、後回しもしくは無視される可能性大。

　・・・（沈黙）

続きをご覧ください⇒ http://www2.ocn.ne.jp/~mini/html/mailmag.htm 


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◎ウェブ・アクセシビリティ指針
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高齢者や障害を持つ人たちにとっても利用しやすいホームページ
制作の指針。

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　「テキストだけを使い、画像や映像を使わないことを、
　ガイドラインは奨めている？」。そんな誤解を解消します。
　ていうか、アクセシビリティ対策は今のうちから始めまし
　ょう。確実に商売につながります。

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◎SE失敗学「営業・経営・政治」編
 http://www.ai-coach.com/ 

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　最近、ますます内容が濃くなってきました。逆プロジェクトＸ
　を企画してＮＨＫに売り込みたいくらいです(笑)


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▼ニュース・リンク
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◎TIS、オフショア開発要員の2割をベトナムで、06年3月に中国と合わせ500人体制へ
 http://itpro.nikkeibp.co.jp/free/WAT/NEWS/20031217/2/ 

◎オフショアへのアウトソーシング増加、ITサービス業の雇用縮小にならず
 http://biztech.nikkeibp.co.jp/wcs/leaf/CID/onair/biztech/comp/277938 

◎ITアウトソーシングの市場規模は，顧客の分野によって大きく異なる
 http://itpro.nikkeibp.co.jp/free/ITPro/USNEWS/20031114/10/ 

◎オフショアへのアウトソーシングの需要が高く，ITアウトソーシング業界が成長
 http://itpro.nikkeibp.co.jp/free/ITPro/USNEWS/20030131/16/ 


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【編集後記】

◇人気メルマガ「がんばれ社長！」武沢信彦さんの新書を読み
　ました。もちろん本人のサイン入り本で。彼の偉大ゾーン説
　は有名ですね。先日お伺いしたときには、偉大ゾーンVer.2が
　発表されました(笑)。もちろん本には書かれていません。　

「絶対に達成する」習慣 勝てる自分をつくる7つの方法、武沢信行 (著)
 http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4763195603/aicoach-22 

がんばれ社長！
 http://www.e-comon.co.jp/ 

（文責：幸地司 ITコーチング・ラボ 代表）


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