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新・中国ビジネス入門
〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

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　　新・中国ビジネス入門
　　〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

　『徹底した成果物レビュー』

━━━━━━━━━━━━━2004/07/28（第58号）読者数:788名━

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■ 徹底した成果物レビュー

中国からの報告や成果物は必ずレビューして、指摘事項を一つ以上
挙げること。日本から反応が遅れると、「了解した」と誤解される
恐れがあるため、レビュー指摘事項は速やかに中国側にフィードバッ
クすること。

指摘事項が水平展開されているかどうか、類似見直しの実施状況を
確実にフォローすること。

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■■　レビューはOJEである(On the Job Education)
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●責任分担を徹底する意味で、最も重要なのが成果物のレビューある。
レビュー指摘事項は、専用帳票を利用して一覧表にまとめる。一覧
表がなく、メールや電話で逐次指摘を与えるだけだと、必ず中国で
確認漏れが生じる。

●レビューは迅速さが要求されるが、当社がコンサルティングする
案件では、原則として当日中にフィードバックを与える。遅くとも
翌営業日中には処理する。

●納品ドキュメントをレビューする際には、ドキュメントの指摘箇
所に直接噴出し等で指摘内容を記述してもよい。この場合、噴出し
で指摘された箇所のみを修正して、類似見直しを怠る可能性がある。
類似見直しの展開力が想像を絶するほど弱い。担当者によっては、
水平展開の実施報告ができないことも。

●何度注意しても一向に直らないリーダも存在する。完璧は難しい
が一つコツがある。指摘事項を与える際、それぞれの指摘事項に水
平展開要否のチェック項目を設けて、中国側に自らチェックさせる
のだ。

●レビューは、日本の優れたチェック機能を中国側に教育する機会
だと考えた方がよい。私たちは、
「レビューはOJEである(On the Job Education)」
と呼んでいる。

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■ 成功の勘所 ■
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レビューで大量の指摘事項が発生することは、決して悪いとは限ら
ない。指摘事項の傾向や発生要因を踏まえて、適切に対応すること。

よくある指摘事項の背景とその対策

▽１．中国側メンバの年齢が若く、一般的な業務プロセスを理解す
　　　るための社会人経験が不足している

　→個別説明を増やす。中国側リーダに負荷を集中させる。

▽２．システム仕様の考え方や全体の設計構成を俯瞰的に捉えるこ
　　　とができないため、おのずと個々の成果物の品質も悪くなる

　→機能モデル／特性モデルを提供
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▽３．体系化された開発方法論を持っていないので、肝心なところ
　　　で作業が滞る

　→開発工程をいくつかに区切って、短いスパンで計画・実行・見
　　直しのサイクルをまわす。改善の見込みがなければ取引を停止
　　する。

▽４．言葉の壁に加えて、日本人と意思疎通する経験がないため、
　　　問題発覚のタイミングが遅れがちになる

　→訪中する、来日させるなどして、信頼関係の構築につとめる。
　　レビューとフィードバックを与える回数を今の２倍増やす。

ITコーチング・ラボ代表 幸地司

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【編集後記】

先日放送されたＮＨＫクローズアップ現代で、中国大連のＩＴエン
ジニア育成の特集がありました。ソフト業界で新規の顧客開拓のた
め半年で約１００社を訪問したトップ請負営業マンで、私の大先輩
にあたる干場得男さんが、その放送について詳しくコメントしてい
ます。

> ■中国大連市ですごいことが起きていた！
> 　★大連市がめざす日本のための政策課題とは？
> 　★大学までも創ってしまう「東軟集団」とは何者か？
> 　★日本におけるIT分野での人材不足はなんと42万人？
> 　★日本のソフト業界には中国を敬遠する風潮があるが・・・

現場から学びながら得た価値ある情報を「ソフト業界の非常識とIT
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