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Vol.0111
営業出身の総経理にご用心
2004/10/18
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■ 日本唯一の中国オフショア開発専門マガジン
新・中国ビジネス入門
〜初めてでも失敗しない対中交渉〜
『中国ベンダ選定〜営業出身の社長（総経理）にご用心〜』
━━━━━━━━━━━2004/10/18（第111号）読者数：1,083名━
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■ 初めてのオフショア開発で手こずっています
都内の独立系ソフトウェアハウスにお邪魔して、苦戦が続く中国オ
フショア開発の実態についてお聞きした。
国内数箇所に拠点を持つこの会社。日本人同士の分散開発は、それ
なりの実績を残しているが、中国開発は今回が初めてだという。
さまざまな工夫を凝らして慎重に進めているものの、なかなか思う
ようにはかどらないようだ。
＜プロジェクト概要（※）＞
・対象システム：Web系業務アプリケーション
・活用技術：Java, UML
・中国担当：製造〜テスト（2ヶ月間）
※筆者註：案件内容が特定できないよう一部情報を修正しています。
オフショア開発のポイントを分かりやすく伝えるため、若干事実
と異なる箇所があることをあらかじめご了承ください。
★バックナンバーもご覧ください
2004/10/13 第108号 進捗管理の「モノサシ」、三つのポイント
http://www.ai-coach.com/backno/cip0108.html
2004/10/14 第109号 オフショア開発は新規事業
http://www.ai-coach.com/backno/cip0109.html
2004/10/15 第110号 トラブル発生したら、次回対応ではなく即時対応
http://www.ai-coach.com/backno/cip0109.html
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■■ 中国ベンダ選定〜営業出身の社長（総経理）にご用心〜
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───────────────────── アイコーチ解説 ─
◇：本誌執筆者（幸地）
◆：取材先のプロジェクトマネージャー
◆優秀な中国ベンダを見つけるコツはなんでしょうか。
◇難しい質問ですね。よくある成功パターンとしては、こういうの
があります。
長年勤めた日本企業を円満退社した中国人SEが中国で独立、最初の
仕事を元の勤め先から受注し、その後発展して優秀なベンダに成長
する。
◆はいはい、そのような話はよく耳にします。
◇通常、総経理が直接プロジェクトをマネジメントすることはあり
ませんが、会社創設期や人脈を頼りに受注した場合は、会社幹部が
体を張り、赤字覚悟で仕事を全うさせることがあります。
◆中国人の家族意識やプライドをうまく刺激するといいのですね。
◇ええ、中国ベンダとの信頼関係が最大の鍵となります。
◆他にも優秀な中国ベンダを見極めるコツはありますか。
◇きれいな営業トークに騙されないことです。特に社長（総経理）
が技術出身でない場合は要注意。
◆といいますと？
◇あくまでも私見ですが、対日ビジネスに従事する中国人は、
「分かりました」「出来ます」「大丈夫です」
というセリフを簡単に口にする傾向があると感じています。そのセ
リフを容易に信じて、結果的に騙される日本企業があまりにも多す
ぎます。
◆当社の中国開発でも全く同じ問題を抱えています（汗）
◇最近は、日本語を流暢に操る中国人の若手経営者がかなり増えま
した。彼らは、立派なプレゼン要資料を用意して、ばら色の中国シ
フトをまくし立てます。向かうところ敵なしといった感じです。
◆中国人はバイタリティーに溢れて、見てて気持ちがいいですね。
◇そこが、落とし穴です（笑）。もちろん、すべての中国ベンダが
そうとは限りませんが、営業出身の社長（総経理）の場合、システ
ム構築の実現可能性を一切無視したトークを繰り広げる人がいます。
◆なんとなく想像がつきます。
◇オフショア開発でトラブルが発生したとき、最後の切り札は、中
国ベンダ総経理の「ツルの一声」なんですね。彼がその気になれば、
ほとんどのトラブルは解決します。ところが、現場への共感力に欠
ける総経理だと、土壇場の逆転劇が期待できません。
◆うーむ。
◇私の経験上、ＳＥ出身の総経理は、何があってもプロジェクト目
標達成を死守しようと努力します。そうでない総経理は、言葉巧み
に責任を回避します（日本企業にはそういう印象を与える）。オフ
ショア開発の場合だと、形だけ納品するが、品質はボロボロ・・。
でもちゃっかり割増費用は請求する、なんてことがよくあります。
◆これは辛いですね。
◇特に会社規模が小さい場合に当てはまります。もちろん、これが
すべての正解ではありませんので、あくまでも、ひとつのモノの見
方として捉えてください。
◆ところで、こういう話を聞いたことがあります。中国ベンダは、
「社長（総経理）は信用できるが、現場リーダーが使えない！」
どうすれば、優秀な中国人リーダを見つけることが出来ますか？
◇これもまた難しい質問ですね（苦笑）。
優秀な中国人リーダーを確保するには、二つのパターンがあります。
・・・次号に続く
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■ 成功の勘所 ■
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中国ベンダの「分かりました」「出来ます」「大丈夫です」を信じ
すぎてはいけません。相手方の営業トークではなく、あなたのモノ
サシで判断しましょう。
オフショア開発専門コンサルタント 幸地司
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【編集後記】
今頃は、名古屋で初の中国オフショア開発セミナーです。
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