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Vol.0171
海外ビジネス成功の原則
2005/1/20
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■ 日本唯一の中国オフショア開発専門マガジン
新・中国ビジネス入門
〜初めてでも失敗しない対中交渉〜
『専門家投入のタイミング』
━━━━━━━━━━━2005/01/20（第171号）読者数：1,857名━
こんにちは、オフショア開発専門コンサルタント 幸地司です。
上海オフショア開発交流会の準備が整いました。メールでの申し込
みになります。ご案内は後日。
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■ 海外交渉の最前線で活躍中です
海外ビジネス開発戦略策定から海外パートナー提携戦略、実際の個
別ビジネス交渉・契約締結までをミッションとして、交渉の前面に
立っています。（メーカ／日本人男性）
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■■ プロジェクトの開始時期から専門家の支援を仰ぐ
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───────────────────── アイコーチ解説 ─
メーカに勤務する男性を取材して、オフショアリング全般の動向に
ついて話を伺った。その最終回である。
◇：聞き手（本誌執筆者）
●：話し手（メーカ／日本人男性）
【1】 http://www.ai-coach.com/backno/cip0166.html
> どのプロジェクトも決して同じ環境ではないので、必ず何かしら
> の問題が発生するものです。それに加えて、海外ＳＥとの共同作業
> では、たとえオンサイトにブリッジＳＥを置いてもコミュニケーショ
> ンや仕様理解、品質基準、アプリケーション理解などの問題が避け
> られません。
【2】 http://www.ai-coach.com/backno/cip0167.html
> 米国企業との提携では、
> 契約書や通信は勿論英語ですし、プロジェクト運営、プロセス管理、
> 支払条件なども米国流を容認せざるを得ません。通訳や翻訳の費用
> は、すべて発注者負担という契約です。日本から出張する場合はエ
> コノミーなのに、米国から日本への出張はビジネスクラスという契
> 約も聞いたことがあります。
【3】 http://www.ai-coach.com/backno/cip0168.html
> 米国のプロマネとは、ビジネス責任者であって、技術責任者ではあ
> りません。ということで、契約までの議論は立派ですが、それに比
> べ実力は口ほどでもないという会社が多いのも事実です。
【4】 http://www.ai-coach.com/backno/cip0169.html
> 日本から提供したソフトウェアにバグがあったため、彼らの作業が
> １ヶ月遅れてしまい、余計な費用が発生したというような場合、彼
> らは当然のごとく追加費用請求してきます。
【5】
◇国際契約では、どんなところに気をつければ良いですか。
●一般的に多い誤解は、契約をプロジェクトと切り離してビジネス
交渉の最終段階に位置づけていることです。
当社では、海外交渉や契約には決して慣れていない技術者が主体と
なり、彼らだけで技術的観点からパートナーを選定します。技術問
題をクリアすればそれで良いという交渉をしています。
そして、いざ契約書という段階になって私に支援を求めてきますが、
この段階では既に価格を合意してしまっているので、価格インパク
トのある契約条件など交渉のしようがなく、全て拒否されてしまい
ます。
・支払いスケジュール
・warranty
・損害賠償
・知的財産の所属
そこで海外パートナーとコンタクトを開始する時点から、技術者だ
けで判断せず、海外ビジネス専門家を入れて相談するようにいって
います。
◇海外ビジネス専門部署は、どのような仕事内容でしょうか。
●現在は、海外ビジネス開発戦略策定から海外パートナー提携戦略、
実際の個別ビジネス交渉・契約締結までをミッションとして、交渉
の前面に立っています。
これまでの経験を活かして、部門の技術者を育成しています。契約
書も多岐に渡り、
・NDA（Non-Disclosure Agreement）
・ライセンス契約
・購入契約
・MOU（Memorandum of Understanding)
等あります。ひとつの契約を合意させるのに、３ヶ月から６ヶ月要
します。社内に法務部門もあり、最終的な条文レビューや係争問題
のアドバイスが受けられます。
・・・（社内事情等）
以上が海外連携における普遍的なポイントです。他の読者のお役に
立てることがあろうかと思います。今後ともよろしくお願いします。
◇どうもありがとうございました。
●こちらこそ、ありがとうございました。
（完了）
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■ 成功の勘所 ■
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読者からの声を紹介する。
契約等の問題は、中国に限らず多分日本が一番
甘いのだろうから、今後の日本企業の共通課題かなと
思います。
外国へ作業依頼する場合は、こちらの慣習を強要？する
だけでなく、相手側の慣習／文化を知っておくべきということを
確認しました。（個人的には、ここらへんが一番知りたかった
ことです。参考になりました。）
先日、社内でオフショアに関する勉強会が開催されました。
やはり、たとえこちらが強い立場であっても、このような文化と
か常識がベースにないと、信頼関係が結べないし、ひいてはよい
結果（納品）もないだろうと思ってます。
これも今後の自分の課題だと思いました。（メーカ系列／女性）
問題が起きた後に専門家を投入しても、うまく処理できるかどうか
は怪しいばかりでなく、余計なコストも発生してしまう。
プロジェクトの開始時期から、専門家の支援を仰ぎながら技術面だ
けでなく各種リスクを洗い出して策を講じておくことが、オフショ
ア開発に限らず、海外ビジネス成功の原則である。
オフショア開発専門コンサルタント 幸地司
http://www.ai-coach.com/
━━━━━━━━━（インフォメーション）━━━━━━━━━━
■■■■ 中国オフショア開発実践セミナー(完全先着順) ■■■■
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【2005年1月】
1月26日(水)／東京／開発コーディネータ初級講座（A+B）
詳細＆申込→ http://www.ai-coach.com/seminar/x21.html
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【友人のセミナーご案内】
1月28日、名古屋で中国ビジネスの達人がセミナーを開催します。
がんばれ社長！武沢さんやコーチングのプロフェッショナルとの
競演。お近くの方はお見逃しなく。
http://www.e-comon.co.jp/training_show.php
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【編集後記】
ソフトウェア開発の請負契約については、みな頭を悩ませています。
私が愛読するメルマガに面白い記事が載っていましたので、アンケー
ト形式で紹介します。
■アンケート
あるシステムの一部にエディタ機能があり、要求仕様では、「テキ
ストファイルを読み込み、画面に表示し、編集し、印刷できること」
と書かれていたとします。
保存機能については何も書かれていませんでした。
このシステム開発を請負った会社が、要求仕様どおり、保存機能の
無いプログラムを納品しました。すると顧客は、「エディタとして
当たり前の機能なのだから」と言って無償で機能追加することを要
求してきました。
さぁ、どうする？
◆無償で機能追加すべき
┗ http://clickenquete.com/a/a.php?M0000368Q0003268A1e633
◆有償に決まってる
┗ http://clickenquete.com/a/a.php?M0000368Q0003268A25699
◆これだけで判断するのは難しい
┗ http://clickenquete.com/a/a.php?M0000368Q0003268A3ab5f
○結果を見る
┗ http://clickenquete.com/a/r.php?Q0003268C5aac
○コメントボード
┗ http://clickenquete.com/a/cb.php?Q0003268P00C0c10
締切：2005年01月26日18時00分
メルマガ[ソフトウェア業界 新航海術 05/01/10]より引用
http://www.mag2.com/m/0000136030.htm
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意見・感想・質問・相談等 → mailmag@ai-coach.com
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□過去記事→ http://www.ai-coach.com/backno/ciplatest.html
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http://www.ai-coach.com/report01.html
大好評『オフショア開発実践マニュアル』
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