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Vol.0167
米国流の契約
2005/1/14
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■ 日本唯一の中国オフショア開発専門マガジン
新・中国ビジネス入門
〜初めてでも失敗しない対中交渉〜
『米国流にあわせないといけないのが、中国やインドとは異なる』
━━━━━━━━━━━2005/01/14（第167号）読者数：1,829名━
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■ 米国企業との提携では、米国流にあわせるしかありません
米国企業との提携では、
契約書や通信は勿論英語ですし、プロジェクト運営、プロセス管理、
支払条件なども米国流を容認せざるを得ません。通訳や翻訳の費用
は、すべて発注者負担という契約です。日本から出張する場合はエ
コノミーなのに、米国から日本への出張はビジネスクラスという契
約も聞いたことがあります。（メーカ／日本人男性）
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■■ 米国企業の好き勝手にさせない努力
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───────────────────── アイコーチ解説 ─
今回は、メーカに勤務する男性を取材して、オフショアリング全般
の動向について話を伺った。
◇：聞き手（本誌執筆者）
●：話し手（メーカ／日本人男性）
【1】 http://www.ai-coach.com/backno/cip0166.html
> どのプロジェクトも決して同じ環境ではないので、必ず何かしら
> の問題が発生するものです。それに加えて、海外ＳＥとの共同作業
> では、たとえオンサイトにブリッジＳＥを置いてもコミュニケーショ
> ンや仕様理解、品質基準、アプリケーション理解などの問題が避け
> られません。
【2】
◇海外企業との取引に関する本質的な課題をご指摘いただきまして、
ありがとうございます。米国ソフト会社との提携は、「中国オフショ
ア開発」とは、また違った問題があるのではないでしょうか。
●中国やインドの企業にソフトウェア開発業務を委託する際には、
数百社の候補の中から選択することが可能です。ところが、米国企
業に頼むのは、世界でもそこしか出来ないような極めて限定された
アプリケーションやそれに付随するミドルウェアだからです。
◇他に選択肢がないのですね。
●したがって、こちらが発注者といっても決して強い立場ではあり
ません。基本的には、米国流のスタイルにあわせざるを得えないの
です。先ずその点が中国やインドへの開発委託と違います。
◇他には、どのような点が異なりますか。
●使用言語や契約面です。
契約書や通信は勿論英語ですし、プロジェクト運営、プロセス管理、
支払条件なども米国流を容認せざるを得ません。通訳や翻訳の費用
は、すべて発注者負担という契約です。日本から出張する場合はエ
コノミーなのに、米国から日本への出張はビジネスクラスという契
約も聞いたことがあります。
◇以前、カナダ企業とオフショア開発をしたことがあります。話が
全くかみ合わず大失敗しました。
●米国は契約世界とはいえ、向こうの契約書ベースだと、彼らの都
合のよい書きっぷりになってしまいます。専門家を入れて充分に吟
味しなくてはいけません。
特に重要なＳＯＷ（責任範囲)、検収条件など、後で問題が出ても逃
げられるようなゆるい表現にしています。決して日本的な細かいも
のは記述してきません。
◇米国企業にとって都合の悪い契約条項だけが「ゆるい」というの
は興味深いです。私の感覚では、米国の契約書はすべて細かく分厚
い物だと思っていました。
●とにかく、どのような文書でもこちらが納得できるまで、細かく
要求するのが鍵です。曖昧なままサインしてしまえば、ますますこ
ちらが弱くなります。
契約するまでの営業、プロマネ、契約担当といった体制は、やはり
米国の方がしっかりしています。またプロジェクトの体制は、プロ
マネと実際に開発する技術者グループであるのが一般的です。ここ
で注意しなければいけないのは、プロマネと称する人は、日本で言
うプロマネではないことです。
◇といいますと？
・・・次回につづく
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■ 成功の勘所 ■
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あなたの会社では、「人柄」や「技術論」だけで、オフショア開発
の発注先を決めていないだろうか？海外取引では、最初から専門家
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オフショア開発専門コンサルタント 幸地司
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【編集後記】
昨夜、久しぶりにフットサル（ミニサッカー）で汗を流しました。
いつもなら、後半に足がつりそうになるのですが、昨夜は体が疲れ
るより先に息があがってしまい、動けなくなりました（涙）。
今年は体を鍛えなおすぞ！太極拳でも習おうかな。
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