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新・中国ビジネス入門
〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

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■　日本唯一の中国オフショア開発専門マガジン

　　新・中国ビジネス入門
　　〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

　『仕様変更を依頼するときの最上の策』

━━━━━━━━━━━2005/01/04（第160号）読者数：1,787名━

新年あけましておめでとうございます。

旧年中は大変お世話になりました。中国オフショア開発専門メール
マガジンの読者の皆さまに感謝の言葉をお伝えいたします。読者の
皆さまがいなければ、オフショア開発のノウハウをこれほど短期間
に体系化することは出来ませんでした。

貴重な情報をご提供していただいた方々、会社のメンツが潰れるの
を顧みず失敗プロジェクトの状況を明かしてくださった方々、皆さ
まには感謝の言葉しかありません。

今後も、さらにノウハウに磨きをかけて、本誌や中国オフショア開
発実践セミナーなどのサービスでお返ししていくことを約束いたし
ます。今年もご愛顧をよろしくお願いします！　

　　　　　　　　　　　　　　　アイコーチ有限会社スタッフ一同


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■ 仕様変更を依頼するとき

例の給与システム開発の帳票機能ですが、お客様の都合で仕様を変
更してもらいたいんです。出力帳票の種類を増やして、さらに承認
ワークフローにも若干手を加えていただきたい・・・


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■■　最上の策は、追加発注をほのめかすこと
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───────────────────── アイコーチ解説 ─

●今回は、「仕様変更はやむを得ない」という前提で話を進める。
一般にプロジェクトの目標はＱＣＤの３要素あるが、さらにスコー
プ(Ｓ)を追加すると、全部で４要素を考慮しなくてはいけない。

●納期を絶対視するならば、費用(Ｑ)を多めに支払うなど、少なく
とも残り３つの要素の中の１つを犠牲にしなくてはいけない。通常
は、品質(Ｑ)を落とすことはないので、開発費はそのままにして、
代わりにスコープを狭めるという選択肢もよくある。

●同様に、仕様変更を依頼するならば、納期を遅らせるか、作業範
囲を狭めるか、追加費用を支払うつもりでなければ対等なビジネス
関係とはいえない。つまり、「仕様変更はやむを得ない」という前
提は、「ＱＣＤ＋Ｓのどれかが影響を受ける」ことを認めることに
他ならない。

●そこで、受ける影響を出来るだけ小さくするような努力と工夫が
求められる。この場合、日本側でコントロールできる要素が３つあ
る。

１．仕様変更通達の時期を早める
２．暫定仕様を段階的に実装させる（段階的発注）
３．別の仕事を追加発注する可能性を示唆する

現実的には、３．が最上の手段だ。「発注取り下げ」という極端な
手段もあるが、本誌の趣旨に反するため、これ以上は扱わない。

●仕様変更を依頼したら、中国ベンダから理由や背景などの詳細を
聞かれるだろう。「どこまで細かい情報を伝えるべきか」について
は、オフショア開発の初心者ならずとも、判断に迷うところかもし
れない。

●本誌のスタンスは、「情報は可能な限り中国に伝える方が望まし
い」である。つまり、仕様や設計内容の説明だけではなく、業務背
景やエンドユーザの風土や方針などについても言及したい。

●しかしながら、中国に情報を与えすぎたことによる弊害も見過ご
せない。『対中交渉の落とし穴 〜7つのケーススタディ』にも１つ
事例があるので、まだの方はぜひダウンロードしていただきたい。
 http://www.ai-coach.com/report01.html 


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■ 成功の勘所 ■
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中国と良好な関係を構築し、より一層のコスト削減を目指すには、
ベンダと一体となった情報共有の仕組みが欠かせない。ところが、
情報の与えすぎによる弊害にも注意を向けよう。

●最終納期を自分勝手に解釈する
　エンドユーザのカットオーバーまで、まだ１ヶ月残っている。
　ここで残業しなくてもまだ間に合う！と、日本の作業量を考慮
　せず勝手に判断して、定時に帰宅する(涙)

●悪い事例をモノマネする
　VBで構築された業務アプリケーションをＷｅｂアプリケーション
　で再構築することになった。ところが、旧システムの画面を新シ
　ステムでソックリそのまま再現しようと試みたため、Ｗｅｂアプ
　リの定石から外れた画面設計となってしまった。

●とんちんかんな提案を受ける
　「この業務は効率が悪い。パッケージを使ってこうしなさい」
　等と、もっともらしい提案を次から次へと口にするが、日本的な
　商慣習を無視しているため、ユーザから総スカンを食らう。

オフショア開発専門コンサルタント 幸地司
 http://www.ai-coach.com/ 


━━━━━━━━━（インフォメーション）━━━━━━━━━━
■■■■ 中国オフショア開発実践セミナー(完全先着順) ■■■■
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【2005年1月】
　 1月14日(金)／東京／開発コーディネータ初級講座（A+B）
　 1月19日(水)／東京／オフショア推進スタッフ講座（C+D）
　 1月26日(水)／東京／開発コーディネータ初級講座（A+B）

※今年こそオフショア開発を成功させたい！セミナーを受講すれば、
ケース学習だけではなく、専門家からアドバイスが受けられます！

詳細＆申込→ http://www.ai-coach.com/seminar/x21.html 

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【編集後記】

年末年始は、本誌バックナンバーを必死にまとめていました。おか
げさまで、ページ総数230以上の大作が完成！文字ばっかりですが、
内容はかなり濃いです。
今週中に製本して、来週には発送できるよう手配しています。

詳細→ http://www.ai-coach.com/products/a48.html 

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意見・感想・質問・相談等 → mailmag@ai-coach.com
購読登録・解除→ http://www.ai-coach.com/cipmag.html 
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発行元：アイコーチ有限会社　http://www.ai-coach.com/
発行責任者：幸地司
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□『まぐまぐ』(ID:0000113402), 『melma!』(m00094560)より配信
□過去記事→ http://www.ai-coach.com/backno/ciplatest.html 
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