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新・中国ビジネス入門
〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

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■　新・中国ビジネス入門
　　〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2004/02/28（第35号）━

【本号の気づき】
　『小規模会社と仲良く付き合うのがプロジェクト成功の秘訣かも』

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▼上海市の対日専門ベンダー視察
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●2月10日(火)
朝9:30、百楽門大酒店のロビーで中国人若手実業家のＮさん(29)と
待ち合せ。

最初に向かったのは、某日系大企業の中国支社ビルの前。そこで現
れたのは一人の中国人女性Ｈさん。昨夜Ｎさんが広東料理店から連
絡した方です。差し出された名刺にもやはり某日系大企業の社名が。

一通り挨拶したあと、今度はＨさんと二人でタクシーに乗り込みま
す。向かう先は、今度こそお目当ての対日専門ベンダーのある上海
市北京東路の巨大ビジネスビル。


●対日専門ベンダーＵ社訪問
到着したのは2/10(水)10:30ごろ。今回紹介してくれたＨさんは日本
語の通訳として以前はこのＵ社で働いていたそうです。キャリアアッ
プのためにやむなく(?)今の会社に転職したのですが、今でも総経理
をはじめ社員のみなさんとは仲良くお付き合いしているそうです。
オープンな間柄ですね。

今回は残念なことに総経理は不在でしたが、代わりに日本の金融系
システム開発を手がけたプロジェクトリーダーと日本語通訳が対応
してくれました。彼らの肩書きは二人とも「高級工程師」。どうい
う意味だか聞いておけばよかった。

登場人物が増えてきて分かりにくくなってきたので、ここからは名
前を出します。プロジェクトリーダーの張さんが中国語で説明して、
黄さんが日本語に訳します。Ｈさんは席を外して別室で元同僚達と
楽しく談話中。

私たち三名は互いに自己紹介を行い、私がなぜ上海に来ているのか
目的を共有して、Ｕ社について知りたいことを説明します。その後、
話はいきなり手がけた対日プロジェクトの説明へ飛びます。

プロジェクトリーダーの張さんから発せられる自己アピールのオー
ラは十分伝わりますが、最初にこちらが欲しい情報とは少し違う。
苦労して聞き出した会社概要やオフショア開発体制をかいつまんで
説明すると以下の通り。

・会社規模は30名
ほとんどがエンジニアで、営業的な発想を持つ人間は総経理だけな
んだろう。特に珍しくはない。プロジェクト中に仕様変更や少し面
倒な交渉ごとが発生したら、恐らくすべて総経理が処理しているに
違いにない。初対面から15分にはＵ社の概要が見えてきました。

・総経理(社長)は、英語と日本語がペラペラな中国人。
・金融系のシステム開発
・20名規模のラボを6ヶ月間維持した
・案件説明の際、日本人が1ヶ月間上海に滞在
・日本語3級レベル

・キレイなオフィス
・サーバー管理は甘い
・平均年齢25-6才
・マネージャクラス 30前後

最も印象的だったのが、日中担当者の仲の良さが伝わってきたこと。
私の知りうる限り、失敗プロジェクトのほとんどは担当者間に感情
的なしこりが残ります。意外に見落とされがちなのは、日本人同士
の人間関係。これが悪いとプロジェクトに与える悪影響はただ事で
はありません。珍しく成功事例の話を聞くことができて、充実した
一日でした。

ITコーチング・ラボ代表 幸地司

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【編集後記】

本を執筆するために企画書を書いています。初めての経験なので苦
戦中。ところで、沖縄県のコールセンター事情に詳しい方いません
か。特に、パソコンメーカーのコールセンター業務について知りた
いと思っています。

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