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新・中国ビジネス入門
〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

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■　新・中国ビジネス入門
　　〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

【目次】
　1. 苦戦のオフショア開発
　2. コメント
　3. お薦めメルマガ
　4. 編集後記！

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2004/05/19（第36号）━

【本日の学び】

　『今の2倍成功したければ、今の2倍失敗しなさい』（本文にて）

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▼苦戦のオフショア開発
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◆日頃からお世話になっている(株)日本アドバンストシステム（東
京／重田辰弥社長）が中国オフショア開発で苦戦している。情報提
供者は重田社長ご自身だ。

　国内大手ベンダはこぞって中国へのオフショア委託開発を実施し
　ている。当初は例外なく苦戦しながらそれを教訓としつつ、一部
　成功事例が出ている。

　　当社の主力顧客もそれに続けとオフショア開発を実施している。
　受託の当社は４月以来延１０人以上のメンバーを中国に出張させ
　実施しているが、準備、体制共に不十分で正直、極めて苦戦して
　いる。問題は先例に倣ってこの苦戦をどうノウハウ化するか。

　　当社の中国委託を聞いたのか自薦、他薦４月以来５社・１０名
　以上の中国ソフト会社の訪問とプレゼンテーションを受けた。
　・・・

　ただ、中には不得意な分野を明言、受注を断る会社もあり、こう
　した会社には当然のことながら信頼感を抱く。

　中国オフショア開発への苦戦は当分続きそうです。

株式会社日本アドバンストシステム
 http://www.nasbi.co.jp 

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■ 今回のコメント■
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●IBMの創始者トーマス・ワトソンは、
「今の2倍成功したければ、今の2倍失敗しなさい」といった。

この言葉が示すように、余力のあるうちに苦い経験をつんでおくこ
とは貴重な財産となる。問題は重田社長も指摘している通り、これ
までの苦戦をどうノウハウ化するか。

●現在、アイコーチでは過去の苦い経験やノウハウを形式知化した
「中国オフショア開発推進ガイドライン」を策定している。この夏
完成予定なので、興味ある方は別途お問合せいただきたい。

●さて、中国オフショア開発の反省点をまとめていると、次のよう
な困った現象に気づく。

・問題は後工程になってからしか発覚しない
・原因は前工程にしかないので、気づいた時点では手遅れ

ようやく納品されたと思ったら、多くのバグが摘出される。これだ
け苦労してさらに泣きっ面に蜂と思いきや、驚いたことにバグの20%
弱は日本側の設計ミスによるものだ。

●別の会社からは、中国オフショア開発を対予算９０％で実現した
という話を耳にした。さっそくマネジメントレビューに参加させて
もらうが、よくよく聞いてみると案件周辺の調整役やレビューに協
力した他部門のマネージャーの費用は含まれていない！

●私の経験上、品質・予算・スケジュールがすべて満足いく中国オ
フショア開発案件は全体の１０％以下である。逆にいえば、成功と
失敗は観点の違いだといえなくもない。

●これらの統計がどれだけ正しいかを一般的に証明する術はない。
数少ない真実といえば、それでも中国人は商魂たくましいというこ
と。私はお目にかかったことは無いが、最近ではプレゼンテーショ
ン能力のが秀でた女性担当者が増えているらしい。

現時点では、プレゼン紙面上の実力をそのまま発揮する企業は少な
いものの、いずれはハッタリから真の実力に変わる日もそう遠くは
あるまい。

●「今の2倍成功したければ、今の2倍失敗しなさい」という言葉は、
挑戦の機会を今の2倍増やせという意味ではない。現状の何倍もチャ
レンジして、はじめて失敗の経験が倍に増えるというものだ。成功・
失敗の定義はアナタの会社に任せたい。

ITコーチング・ラボ代表 幸地司

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【編集後記】

◆ちょっと前になりますが、筆者の一人を偶然知っていたこともあ
り衝動買いした本があります。読み物ではありませんが、ケースス
タディが豊富なのと、要点がコンパクトにまとめられているのが気
に入っています。例えばこんなのが載っています。

　★中国ビジネス、成否の要諦「成功のための6P」★
　　1. Patience（忍耐）：心理的準備
　　2. Power（資金力）：資金力の強さ
　　3. Predisposition（傾向）ビジネス方針や社会関係の用意
　　4. Personnel（人材）：適切な人材の募集
　　5. Protection（保護）：法的保護
　　6. Perspective（展望）：文化的感受性

最初に忍耐を持ってくるあたりがウケますね（笑）

中国ビジネスのケーススタディ 早稲田大学オープンカレッジテキスト
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