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新・中国ビジネス入門
〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

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■　新・中国ビジネス入門
　　〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

【目次】
　1. 初めてでも失敗しない中国シフトのヒント
　3. 今週のお薦めメルマガ
　4. 初めてでも失敗しない中国シフトのヒント　★答え★
　5. ニュース・リンク
　6. 編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2004/01/22（第31号）━

【本日の学び】
　『中国が競合先だと未来は暗い』

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▼初めてでも失敗しない中国シフトのヒント
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○質問：私は現在九州でSEをやっております。
　業務内容は製造業の会社から製品の組込みソフトウェア開発を請
　け負っています。私は役職は係長として他の係長と協力しプロジ
　ェクト運営に当たっています。

　今のところ中国ではなく国内の(地場の)同業他社と競い合ってる
　状態です。開発においては一つの製品で、他社と担当機能を分担
　して開発を行ったり、またはある製品は当社が開発し、他の製品
　は他社が開発するといった状況です。

　最近新たに参入してきた業者は単価の安さで攻勢をかけてきてい
　るようです。とりあえずの当社の方針としては

  「価格競争に同調せず、品質で勝負する」

　ことで対応するとのことでした。
　今のところ、これまで蓄積したノウハウなどから当社の技術力が
　一番高いようでこの方針は間違っていないと思われます。

　誰でもできるような業務内容はこれから(今もすでに)どんどん中
　国やベトナムなどに流れていくでしょう。しかししっかりした設
　計ができる技術力があれば仕事を奪われる事はないだろうと考え
　ているのですが…

　まさに

>　「会社とＩＴ人材の数は多いが、
>　　現場で必要とされる使える技術者は足りない」

　ので、現場で必要とされる技術者(力)を維持・育成しようとして
　いる状況です。

　しかし今後、中国も競合先として考えた場合どうなるでしょうか？
　この方針でいつまで持つと予想されますか？

　開発力を維持できない企業が淘汰されるのみで、中国などの開発
　力はそこまで成長せず、棲み分けができるようになるのか、それ
　ともいずれ開発力においても追いつかれ、厳しい技術力競争の時
　代が来るのでしょうか？


私の答えは後半に載せています。
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▼初めてでも失敗しない中国シフトのヒント　★答え★
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○質問：「価格競争に同調せず、品質で勝負する」

　しかし今後、中国も競合先として考えた場合どうなるでしょうか？
　この方針でいつまで持つと予想されますか？

　開発力を維持できない企業が淘汰されるのみで、中国などの開発
　力はそこまで成長せず、棲み分けができるようになるのか、それ
　ともいずれ開発力においても追いつかれ、厳しい技術力競争の時
　代が来るのでしょうか？


●答え：東洋システム（株）社長の飯田哲郎氏は、著書"絶対に成功
　する中国ITビジネス"で「空洞化はそんなに悪いことではない」と
　指摘しています。大前研一氏はもっと大胆に「空洞化するという
　のは健全な証拠である」と空洞化そのものに対する不安を一蹴し
　ています。

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　とはいえ、やはり現実は厳しいといわざるを得えません。特に今
　日の質問のような受託開発を中心とする会社にとってその悩みは
　深刻です。では解決するヒントを紹介します。

　中国シフトへの対応姿勢について、私は日頃から次の二点を強調
　しています。

・中国を競合先と考える企業の未来は暗い
・Only Oneの特徴をだせない会社は国内競争の生き残りすら厳しい

　そこで薦めするのは、今のうちから中国企業を使っておきなさい、
　という考え方。つまり中国は競合ではなく、パートナーと見なす
　のです。

　中国シフトが避けられないという現実から目をそむけるのではな
　く、数ある選択肢の一つだと位置づけます。余裕のある中小企業
　は、今のうちに中国を"お試し"で使ってみることで多くの気付き
　を得るでしょう。

　これからの時代、ごく一部の大企業を除き、よほど特殊な技術か
　アイデアがない限り、先細りしていく運命にあるのではないでし
　ょうか。顧客のビジネスを直接サポートするITサービス企業しか
　生き残れません。


　ではどうやって、中国企業と対等な関係でビジネスをはじめれば
　よいのでしょうか？本誌2003/12/16号でも紹介しましたが、まず
　は、あなたの会社が工夫して中国ビジネスに関する標準ガイドラ
　インを策定することから始めます。

　中国オフショア開発の分野では、例えば次のような標準規約を定
　めることを推奨しています。

　・中国開発の標準プラットフォーム構築
　・プロジェクトマネージメント手法の構築
　・チェンジマネージメント手法の構築
　・見積評価支援
　・コンポーネント/フレームワーク活用支援

　中国企業とアライアンスを組んで新規プロジェクトをスタートさ
　せる際、初めにやるべきことは、「何を」達成すべきかという事
　業目的を明確にすること。次に重要なのが「どのように」やるか
　の標準ガイドラインを設定してそれに全員が合意すること。

　ガイドラインを策定するときには、並行して試験的な小案件を走
　らせると効果があります。小案件はどんな内容でも構いません。

ITコーチング・ラボ代表 幸地司


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【編集後記】

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ITコーチング・ラボ代表 幸地司

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