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新・中国ビジネス入門
〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

『情報システム戦略の失敗学』ITコーチング・ラボ提供
　⇒ http://www.ai-coach.com/itcoach/ 

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■　【週刊】とまらないソフトウェア開発の中国シフト

　　　　「開発工程の見積に保守サービスの費用も含める」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2003/11/20（第21号）━

　こんにちは、幸地＠ITコーチです。

　今回はこんな読者メッセージが届きましたので取り上げます。
　あて先 → mailmag@ai-coach.com

　件名：よろしくお願いします。

　幸地さんのメルマガを拝読して、
　きわめて共通していることが、よくわかりました。
　ちょっと、専門用語がわかりませんが、
　（オフショアー開発・・・？）
　しかし、中国人への反応と対応は、同じです。

　中国では、仕事をどこまで完成したのか？
　を確認する作業がとても大切です。
　・・・

＜中国人が、完成しました＞という話

　中国人：「プログラムが完成しました」
　日本人：「でも、エラーが残っているよ」
　中国人：「はい、まだテストしていませんから」
　日本人：「・・・・・・」

　日本人の観念＝
　　プログラム完成はエラーがすべて無くなった状態だ。
　　これだから中国人は信用できない。

　中国人の観念＝
　　プログラム作業とテスト作業は異なる工程である。
　　「プログラム完成」と報告して何が悪い？


＜中国人が、順調ですという話＞
　日本人プロジェクトマネージャが中国人SEに進捗報告を促す場面。

　日本人：「調子はいかがですか」
　中国人：「順調です」

　日本人の本音 ＝ 本当はかなり遅れているのでは・・・
　中国人の本音 ＝ 最後には帳尻をあわせるので問題あるはずがない

　以上が、参考例ですが、身につまされる話です。

　私も、「来週　２００００本は、出荷できます。」
　と報告を受け、
　植物検疫、輸出に関する手続きをして、
　書類も完成して、さて、出荷となると、
　前日になって、
　「実は、１５０００本しかできません。
　小さいのが多かったので・・・」
　？？？？
　なんで・・。
　
　大きくなると思っていたので・・
　１週間で大きくなるわけないでしょ。
　仕事が、きちんと確認されていない、
　自分に問題があるのでしょうね。
　幸地さんがいうように、
　コーチングがキチンとされていないと反省しました。
　・・・


＜コメント＞
　メールありがとうございます。
　中国で農業されている方からのメッセージでした。
　中国人を相手に（最近では日本人の若手技術者に対してもそうですが・・）
　報告を促すときには

　「調子はどう？」

　という曖昧な形ではなく、

　「○○の仕事はいつから始めましたか？」
　「○○は滞っているように感じられます。遅れていますか？順調ですか？」
　「プログラム試験の実施項目数は1000行あたり60-80件ですか？」

　といったようにハッキリと数値で回答できるような質問を
　心がけてください。

※意見・感想・質問・相談等 → mailmag@ai-coach.com


━【目次】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　1. 中国オフショア開発の保守費用請求が難しい
　2. 開発工程の見積に保守サービスの費用も含める

　前回の記事を読む⇒ http://www.ai-coach.com/backno/ciplatest.html 


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1. 中国オフショア開発の保守費用請求が難しい
──────────────────────────────────

◇中国オフショア開発では作業工数が増大するのが避けられないこ
　とを紹介しましたが、もちろん中国ベンダー側にも弁明の余地が
　あります。

　中国オフショア開発の開発効率に関する三原則を紹介します。

１．一人一人が明確に異なる作業工程を担当する
２．翻訳に手間取る
３．保守費用の請求が難しい

※バックナンバーを読む⇒ http://www.ai-coach.com/backno/ciplatest.html 


◇第三原則「中国オフショア開発の保守費用請求が難しい」

　以前に中堅ベンダー（東証二部上場）の中国開発責任者からこん
　な話を聞きました。

「中国オフショア開発というのはご存知の通りソフトウェア製品
　の輸入です。
　・・・
　契約的な解釈としては、プログラムを格納した記録媒体（ＣＤ
　―ＲＯＭ、フロッピーディスク）の輸入です。
　・・・
　ところが、物の輸出入が発生しにくいシステム保守業務は輸入
　にあたらないと判断され、保守契約を締結するのは難しいと考
　えています」

　つまり、中国オフショア開発では法務的な意味でシステム保守作
　業を遂行するのは難しいという事情があります。

（・・・ここまでは前回のおさらい）


──────────────────────────────────
2. 開発工程の見積に保守サービスの費用も含める
──────────────────────────────────

◆中国ベンダーの多くは、数少ない優秀なブリッジＳＥを中心とし
　たプロジェクトチームによって運営されます。

　日本から中国にソフト開発を発注する中国オフショア開発は、人
　材を供給するだけの派遣契約ではなく、責任を持って受託開発を
　遂行する請負契約になります。

　ところが中国ソフト開発の実態は、技術者を一定期間確保して人
　件費を請求するという典型的な人月商売に他なりません。

◆中国ベンダーの経営方針としては、一つのプロジェクトが完了し
　たら間を置かずに別のプロジェクトに技術者を投入したい。

　これは偽らざる本音です。

　ですから、日本へのシステム納品が済んだ直後に中国ベンダーの
　担当者を呼び出そうとしたら「既に別のプロジェクトにアサイン
　されました」と平気で答えが返ってきます。

　検収が済んでいない！にも関わらずこのような事態が起こります。


◆でも発注側の日本企業としては、たとえシステム納品後であって
　も何か問題が発生した場合には迅速に対応して欲しい。

　そうでなければ、長期視点から見た中国オフショア開発のコスト
　メリットが出ないものだ。


◆このような背景から、中国オフショア開発では保守契約を締結す
　るかわりに、開発工程の見積に保守サービスに相当する工数を上
　乗せするという知恵が発達してきました。

　中国ベンダーの見積内容を評価する際には、このあたりの事情を
　よく理解して交渉の場に臨んでください。


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【編集後記】

◇来月からコーチング事業を本格的にスタートさせます。
　私の専門分野はキャリア形成とベンチャー経営。
　今週から私自身もコーチを受けることになりました。

（文責：幸地司 ITコーチング・ラボ 代表）


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