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プロジェクト失敗学

◆◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 825部発行━
◆◆　プロジェクト失敗学「営業・経営・政治」編
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【目次】
　　1．トップの馴れ合いでビジネスしようなんて無理がある

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2004/11/04(Vol.41)━◆

■トップの馴れ合いでビジネスしようなんて無理がある
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●大手のSI企業の高い職能格を有する先輩から聞いた話がある。

「うちは約200社からなるパートナー会がある」

ところが、パートナーの中には、

「ゴルフコンペはあるけれど、何のためのパートナーなのか」

とグチをこぼす者があるという。パートナー会の会員になっても大
した成果に結びつかない場合もあるのだ。技術者一人としてなかな
か稼動できない場合もある。

●役員同士の社交辞令：

「パートナー会の幹事会社なんだから、もっとなんとかしてよ」
「お願いしますよ。社長」

一人二人は無理やりなんとかなるかもしれない。それ以上はなかな
か進まないのだ。

●トップ同士の社交辞令には限界がある。そして、トップから現場
への強引な指示は、実効性に欠ける場合が多い。現場が反発するの
だ。日々のトライ＆エラーから学びながらの営業活動こそが成果に
結びつく。グチをこぼす前に、自社の営業活動について見直してほ
しい。
　　　　　　　　　　　　　　※

●あるSI企業では、技術者の確保については現場がパワーを持って
いるという。現場のネットワークに依存している。しかし、現場の
ネットワーク、すなはち個人の人脈など狭く限られたものなのだ。

現場にすべてを頼ることに無理がある。
何故か？

★理由１：現場（PM/PL）の本業がおろそかになる
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現場の真の役割は、担当するプロジェクトを成功裡に成就させるこ
とだ。その役割に集中しなければならない。人集めは神経を使う。
手間のかかる困難な作業である。そのために、本業がおろそかになっ
てはならない。

それがプロジェクトのリスクを増大させる要因になれば大変なこと
になる。

★理由２：馴れ合い、腐れ縁が優先
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現場のネットワークは狭い。従って、特定のソフトハウスに偏って
声が掛けられる傾向はないのか。場合によっては、毎回、同じ技術
者を指名することもありえるのだ。その仕入原価は、きっと従来の
延長線上で決まる可能性が高い。

ビジネスライクに話が進まないのだ。

それは、プロジェクト体制を組成する上でベストなのか？
それは、プロジェクト収支にマイナスの影響を与えないか？
そして、エンドユーザーにとってベストの選択なのか？

営業ネットワークを効果的に活用すれば、よりプロジェクトのニー
ズに合う技術者を確保できる可能性が高くなる。

営業・購買の役割と現場（PM/PL)の役割を明確に区別しなければな
らない。そして、それぞれの役割を、それぞれがしっかりと演じれ
ばいいのだ。

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■ 今日のポイント
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会社トップ同士の馴れ合いでビジネスしようなんて無理がある。長
続きしない。地道な営業努力とマーケティング活動が会社の生命線
だ。やるべきことをしっかりやろう。それが原点ではないか！

SEPG費用対効果的実践会 干場得男
文責：幸地司
 http://www.ai-coach.com/ 


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【編集後記】

すっかり寒くなりました。私、冷え性なんです。特に足先が冷たい
と仕事になりません（苦）。よい対処法があれば、教えて下さい。

ITコーチング・ラボ代表 幸地司

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