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プロジェクト失敗学

『初めて部下を持つSEマネージャーを支援する』ITコーチング・ラボ提供
　⇒ http://www.ai-coach.com/itcoach/ 

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【週刊】SEの失敗学「営業・経営・政治」編
　　　　2003/07/31（第4号）

　　　　「営業サイドの思い込み(2/2)」

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■ITコーチング・ラボ "情報システム失敗学大全"制作企画

　＜SE失敗エピソード募集！＞

　あなたの会社では、SE業務をウキウキ、ワクワクさせるために
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 - 目次 -
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　（前回）
　1. プロジェクトとは「オープン系業務システムの受託開発」
　2. 営業の思い込みは怖い：勇み足

　（今回）
　3. 営業の思い込みは怖い：下手な見積り

　4. 営業の思い込みは怖い：勝手な人員配置

　5. SEが営業にアレルギーを感じる瞬間


　前回の記事を読む
　http://www.mag2.com/m/0000114056.htm


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（前回のおさらい）
1. プロジェクトとは「オープン系業務システムの受託開発」
2. 営業の思い込みは怖い：勇み足
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◆書き添えておくのを忘れていましたが、このメールマガジンでは
　プロジェクトというと主にオープン系の業務アプリケーションの
　受託開発を想定しています。

・・・

◆さて、今回は営業情報を把握することについてです。

・・・

　ネットワーク上でデータを圧縮・高速転送する新規技術の研究開
　発案件がある。

　これは戦略的ででかい話だと営業に紹介されて顧客の元へ馳せ参
　じたら、次のような切り返しを食らった。

　　「FTPでファイルを分割して送るツールは何を使えば
　　　いいですかねえ」

　　※フリーのFTPソフトを紹介しておしまい！

（以上、前回内容のまとめ）


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3. 営業の思い込みは怖い：下手な見積り
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◆もう一つは見積もりの問題です。

　営業の立場としては、顧客の予算と競合の動きをにらみつつ見事
　受注にこぎつける金額を提示する、あとはその金額に収まるよう
　にSEが要件を調整すればよい、となります。

　それはそれで正しい。

　ただし、落とせない必須要件を実現するのにかかる工数と開発期
　間、そして技術面における難易度をエンジニアが見積もっておか
　ないと後で火を噴いたり赤字を招くもとです。


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4. 営業の思い込みは怖い：勝手な人員配置
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◆そして、エンジニアのアサインの問題です。

　小さな組織では特に、営業が「この開発はあの人にやらせよう」
　と決め込んでしまうことがあります。

　先走ってその人の経歴書を顧客に流してしまったり。
　（人身売り飛ばし）

　派遣業でなければ、エンジニアのアサインには開発の現場を最も
　よく知るリーダーが、メンバーのスキル・負荷・モチベーション・
　教育効果を考慮した意見を述べる機会が欲しいものです。


◆このように、リーダーはつねに営業とコミュニケーションをとっ
　て情報を交換するように、早いうちに顧客の要求を直に確認する
　ように、構想中のプロジェクト計画を把握するように、努めてく
　ださい。


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5. SEが営業にアレルギーを感じる瞬間
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◆最後に。

　現在進行中のプロジェクトを抱えている部下に対しては、ある程
　度の見通しが固まるまでは、営業の動きを逐一伝えない方がいい
　場合もあります。

　引き合いは日々浮かんでは消えるもので、あやふやな段階から部
　下を次から次へと営業同行だ提案書だデモ作成だと付き合わせて
　いると、混乱して嫌気が差し、やがて顧客接点の仕事にアレルギ
　ーを示すようになりがちです。
　（暇しているならいいですが。）

（執筆：内山 ITコーチング・ラボ 指導員）

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みなさんの感想もどんどん取り上げていきたいと思います。
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みなさんの役に立つと判断した内容には、本人の許可を得て
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　http://www.mag2.com/m/0000114499.htm

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　＜ITコーチング・ラボのコメント＞
　執筆者は情報システムにも明るいウェブデザイナー。
　略歴⇒ http://www.ai-coach.com/personal_profile.html#iguchi 

　監修者は、私（幸地）の大学の後輩＆親友で、裏業界では
　名の売れた視覚障害プログラマー。

　「ホームページで売上アップ」のようなマーケティング的な
　話題には触れずに、本当の使いやすさとは、をとことん追求。

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★自薦他薦を問いません。
　みなさまのお勧め情報をどしどしお寄せください！

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【編集後記】

◇最近、IP電話に関するプロジェクトにも参加しています。

　SIP対応したIVR製品を開発した米国企業があり、日本に
　おける販売網の構築を手伝っています。

　ワクワクするプロジェクトに参加することが多くなり、
　仕事が本当に楽しいです。

　マーケティングや代理店販売の専門家で、これらのキー
　ワードに興味ある方は、気軽に声をかけてください。
　詳細をお知らせします。

　E-mail : info@ai-coach.com


　SIP Session Initiation Protocol の略称。
　　　マルチメディアセッションの確立、維持、終了を行うた
　　　めのシグナリング制御プロトコル。

　IVR Interactive Voice Response の略称。
　　　発信者のダイヤル操作または音声に対して音声で応答し
　　　て情報を提供・収集するための装置。 

（執筆：幸地 ITコーチング・ラボ 代表）


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