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プロジェクト失敗学

『初めて部下を持つSEマネージャーを支援する』ITコーチング・ラボ提供
　⇒ http://www.ai-coach.com/itcoach/ 

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【週刊】SEの失敗学「営業・経営・政治」編
	2003/07/27（第2号）
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　初めて部下を持つSEリーダーに贈る、小規模案件だからこそ
　見えてくる開発責任者の苦悩と喜び。雑誌懸賞金で稼いだ
　元パソコン少年が、大手企業研究所を経てベンチャー経営者
　の立場から語る。 


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　あなたの会社では、SE業務をウキウキ、ワクワクさせるために
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　プロジェクト管理で、開発手法で、ツール活用で、お客さんと
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 - 目次 -
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　1. 迷ったときの判断基準は顧客が51、会社が49

　2. SEがプロジェクト最中に営業活動したら？

　3. お客様は神様であったためしがない

　4. プロジェクトは誰のためか


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1. 迷ったときの判断基準は顧客が51、会社が49
　（馬場史郎　グローバルナレッジネットワーク副社長）
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◆「SEを極める50の鉄則」（馬場史郎著、日経BP社）というオスス
　メの本があります。有名な本ですから読んだことがある方も多い
　でしょう。まだの方はぜひ。

　※アマゾンドットコムのカスタマーレビューより
　http://www.amazon.co.jp/
　・時々読み直したい本
　・忘れた頃に読み返したい本
　・自信喪失の時や、迷い、悩みが生じた時には、響く
　・あいまいなＳＥ稼業に鮮烈な一言


◆その中に、「迷ったときの判断基準は顧客が51、会社が49」、
　という一節があります。

　細かい比率はともかく、「顧客と自社の利益はどちらも同じくら
　い重要で、バランス感覚が大事であり、両立させることを追求し
　ていかなければならない」といえます。

　当たり前だと思われるかもしれませんが、日々の現場で実践する
　のはなかなか難しいものです。


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2. SEがプロジェクト最中に営業活動したら？
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◆例えば自社の利益や都合しか考えずに顧客を置き去りにするケース。

　自社製品の導入事例にしようとか、客先に派遣エンジニアをあと
　3人送り込もうとか、利益率を社内規定に合わせようとか、よく
　ある話です。

　売り上げを増やす努力は必要だし否定しませんが、まず先に信頼
　を得ることです。

　私の経験から言うと、プロジェクトの最中に現場が営業的な動き
　を見せると顧客はうさん臭さを感じて敬遠し、協力や譲歩が得ら
　れにくくなり、かえって仕事がやりづらくなります。


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3. お客様は神様であったためしがない
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◆一方、顧客の利益を優先するあまり自社の利益をかえりみない
　ケースもあります。

　よく見かけるのが、プロジェクト・リーダーとして初仕事、さあ
　顧客志向で頑張るぞ！…残念ながらこの張り切りが仇になるパタ
　ーンです。交渉の術を知らないという側面もあります。


　この場合、実はリーダーが顧客のイエスマン、御用聞きにすぎな
　いことが多いのです。顧客は、本当はプロのSEならではのアイデ
　アや提案やリスク検討を求めているはずなのですが。


◆そして最初は何でも要望を受け入れていたのに、いざ開発が始ま
　ると、技術的に困難、予算不足、スケジュールが間に合わないと
　泣きつくことになるのです。

　泣きつかれる顧客も、無理なら無理と最初に言ってほしかった、
　と不満を漏らします。


◆どちらのケースも、現場はみな身を削って頑張ったにもかかわら
　ず、いざプロジェクトが終わってみると顧客の不評を買っていた、
　次のビジネスにつながらない、という残念な結果をもたらしかね
　ません。


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4. プロジェクトは誰のためか
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◆リーダーはつねに顧客と自社の双方の利益を考えて判断を下し、
　行動する必要があります。

　ところで私の場合、顧客と自社ともう一つ、社員（チームメンバー）
　の利益にかなっているか？　を問いかけるようにしています。


◆標準プロセスだソフトウエア工場だと言っても、システム開発は
　まだまだ属人的な要素が大きく、個々人の力量にかなりの部分を
　依存しています。よい人材を育て確保しておくためにも、社員の
　利益を無視することはできません。

　それぞれのプロジェクトが、顧客に価値と満足をもたらし、自社
　に収益と信用をもたらし、社員に報酬と成長をもたらす…そんな
　Win-Win-Winの関係が築ければいいなと思っています。


（執筆：内山 ITコーチング・ラボ 指導員）

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　執筆者は情報システムにも明るいウェブデザイナー。
　略歴⇒ http://www.ai-coach.com/personal_profile.html#iguchi 

　監修者は、私（幸地）の大学の後輩＆親友で、裏業界では
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【編集後記】

◇馬場史郎さんのこの言葉は有名ですね。

　「迷ったときの判断基準は顧客が51、会社が49」

　はじめてこの言葉に出会ったとき、最初は何を言っているのか
　理解できませんでした。

　『馬場さん、SEならそれで良いかもしれないが
　　経営者はどうするのよ？』 って感じ。

◇詳しくは本を読んで欲しいのですが、このようにわかり易く
　噛み砕いて説明することがどれほど大切か、ということを実感
　させられたことを覚えています。

◇特にSEという人種は、他人からのフィードバックを素直に
　受け取れない一面を持ちます。これからも切れ味鋭いIT参謀で
　ありたいと願っています。

（執筆：幸地 ITコーチング・ラボ 代表）


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