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プロジェクト失敗学

3/20(土)に名古屋に行く予定。私とお会いした方、連絡をお待ちしています。
人数が集まればセミナー形式にしたいですね。mailmag@ai-coach.com
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◆◆　プロジェクト失敗学「営業・経営・政治」編
◆◆　http://www.ai-coach.com/

【目次】
　　1．行動障壁をさげる工夫
　　2．お薦めメルマガ
　　3. 編集後記
　　※過去記事→ http://www.ai-coach.com/backno/failprojlatest.html 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2004/03/09(Vol.25)━◆

【本日の問いかけ】
　『部下の行動障壁をさげる工夫をいろいろ考えてみよう』

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■ 事例その１ 〜部下に玉砕覚悟で挑戦させる〜
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○以下は実話でなく、いささか大げさに描いた架空事例です。ソフ
　トウエア開発業界を想定しています。

（事例１）
○ある日、ベンチャー企業のプロジェクトリーダーとして働くＡさ
　んは上司から呼び出され、こう言われました。

  今度、我が社は大手Ｂ社から包括的な開発委託を受けることになっ
　た。Ｂ社のXX分野の開発案件は今後すべて我が社が請け負う。トッ
　プとはもう話がついている。さっそく現場 担当者にアポを取って、
　先方が持っている案件をリストアップし、詳細を詰めてくれ。

○Ａさんが先方の担当者に会って話を聞くと、状況はまるで違って
　いました。その担当者はマネージャから、こんな会社があるから
　一度会ってみろ、と紹介されてはいましたが、それだけです。
　包括契約の話などかけらも存在しません。

○Ａさんは自社の体面もあって今さら引き下がるわけにもいかず、
　包括契約を前提に話を進めようと振る舞いましたが、先方とは
　一向にかみ合いません。信用を築く前に大きな仕事を強引に取りに
　いく形となり、典型的な技術者タイプのＡさんには慣れない展開に
　苦しみつつも、玉砕覚悟で突っ走るしかありませんでした。

●この事例から学べることは何でしょうか？

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■ 事例１の考察
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○ここで、Ａさんの上司が欲しかった結果は、ＡさんがＢ社に特攻
　精神で営業をかけて先方の案件リストを入手し、包括契約につな
　げることです。上司は、Ｂ社に食い込むには技術力をアピールす
　るのが最善だ、Ａさんに自分自身を売り込ませるのが近道だ、と
　考えました。ここでもし上司が欲しい結果だけをＡさんに伝えて
　いたら、技術畑のＡさんは慣れない役割と責任の大きさに尻込み
　し、なんだかんだと回避するように立ち回っていたでしょう。

○状況がすべて整っているという前提を与えることで、あとは現場
　レベルで詰めるだけというストーリーを示し、Ａさんにとっての
　行動障壁を下げたのです。

○なお、Ａさんに仕事を命じる場においては、逆算された原因と結
　果を伝えたら、君には早速これこれをやってもらいたい、と即座
　の取り掛かりを要求してすぐに話を打ち切っています。その場で
　Ａさんに前提を疑わせたり検証したりする時間を与えないのがコ
　ツです。

○次回はもう1つの事例を紹介します。

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【編集後記】
本日締め切りの出版企画書を今朝書き上げました。今週は週末起業
フォーラムの仕事も山積み。セルフコーチングが必要です。

ITコーチング・ラボ代表 幸地司

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