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プロジェクト失敗学

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◆◆　プロジェクト失敗学「営業・経営・政治」編
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【目次】
　　1．部下を思い通りに動かす方法
　　2．お薦めメルマガ
　　3. 編集後記
　　※過去記事→ http://www.ai-coach.com/backno/failprojlatest.html 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2004/02/29(Vol.23)━◆

【本日の教訓】
　『子供だまし戦術で部下を気持ちよく動かす』

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■ 部下を思い通りに動かす方法
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○部下を思い通りに動かす方法、自分が望む行動を部下が即座に取
　るように仕向ける方法…戦略レベルではなくて日々の場面におけ
　る戦術レベルで…それを非常に巧みに行う人が身近にいたことが
　あります。

○その方法とは、簡単に言うと、まず自分にとって望ましい結果
　（＝部下に取ってほしい行動）を設定します。そして、結果を導
　くのに妥当な原因を逆算します。

○それから部下を呼び出し、逆算で求めた原因を伝え、それが意味
　するもの、それにもとづいて起こすべき行動を示唆します。

○逆算で求めた原因から結果（＝取ってほしい行動）を導いている
　ので、その場で原因→結果へ至る理屈に反論することは難しい。
　部下も、導かれた結果そのものには腑に落ちない感じを抱きつつ
　も、受け入れざるを得ません。日頃からロジカルに動くことをよ
　しとする性格の人はなおさらです。

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■ 事実よりもストーリー
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○ここで重要なのは、原因はあくまで結果を導き出すために作られ
　た情報であって、事実かどうかは関係ありません。事実よりもス
　トーリーの方が大切なのです。

○事実でない原因を示しても部下は納得しないはずだ…確かにその
　通りですが、巧みなのは、その場で部下が検証できない情報を原
　因に用いることです。例えばつい先ほど自分が仕入れた（ことに
　する）営業情報であるとか、部下の知らないところで交わされた
　（ことにする）契約や約束、キーパーソンから発せられた（こと
　にする）発言です。

○そんな戦術は子供だまし？…しかし、私が見聞きした限り、この
　戦術は非常に高い成功率をあげていました。私自身、何度もこの
　手に引っかかっています。皆、面白いように、当人の望むアクシ
　ョンに優先的に取り組み始めるのです。

○話が抽象的になってしまいましたので、次回はもう少し具体的な
　パターンをあげて説明します。
　・・・つづく

ITコーチング・ラボ パートナー 内山幸央

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【編集後記】

最近、名古屋の人脈が増えました。先日は10年ぶりに錦の街を飲み
歩きました。3月13日(土)も名古屋に行く予定。私とお会いした方、
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ITコーチング・ラボ代表 幸地司

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