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プロジェクト失敗学

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◆◆　プロジェクト失敗学「営業・経営・政治」編
◆◆　http://www.ai-coach.com/

【目次】
　　1．部下に会社の窓口役を任せる法
　　2. 編集後記
　　※過去記事→ http://www.ai-coach.com/backno/failprojlatest.html 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2004/04/23(Vol.27)━◆

【本日の問いかけ】
　『行動障壁をさげる戦術は一時的なものです。断続的に部下にプ
　　レッシャーを与え続けるとどのような結果になるでしょうか』

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■ 事例その２ 〜部下に会社の窓口役を任せる法〜
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○以下は実話でなく、いささか大げさに描いた架空事例です。
　ソフトウエア開発業界を想定しています。

（事例２）
　ある日、小さな会社の幹部候補生でプロジェクト・リーダーのＣ
　さんは、上司がＤさん（Ｃさんの知らない人）に宛てたeメールを
　CC（Carbon Copy）で受け取りました。

  貴殿の入社に関しては、Ｃが窓口となります。
  詳細は伝えてありますので、今後はＣと話を進めてください。

○何のことやら背景がさっぱりわからないＣさん。しばし戸惑って
　いると、上司から電話で指示がありました。

  Ｄさんというエンジニアが我が社へ採用応募してきた。
  XX分野に詳しいようだから、XX担当として君の下につけたい。
  すぐに面接して詳しい業務内容を詰めるのと、
  技術スキルを判断して適当な待遇条件を私に提案してくれ。

○Ｃさんは早速Ｄさんとの面接をセッティングしましたが、会って
　話を聞いてみると、どうもかみ合いません。

○Ｄさんは、Ｃさんの上司と一次面接を済ませており、仕事と待遇
　については希望通りでOKを貰っている、今日は現場担当者との顔
　合わせに来たのだと主張します。（以下、→はＣさんの本音）

・自分はXXよりもYY分野を極めたい。
  入社後はYY分野をやらせてくれると言われた。
→ XX担当じゃないのか。YY分野などウチはやらないぞ。

・給与待遇は、かくかくしかじかで話がついている。
→ そのスキルでは無理。自分だってそんなに貰ってないぞ。

・リーダー的なポジションを与えると言われた
→ それじゃ自分と同列。部下候補じゃなかったのか。

○Ｃさんは上司から言われた構想と自分が判断した給与待遇の見込
　みを伝え、現実的な交渉をしようとしました。

○しかしＤさんは、それでは話が違う、貴重な時間と交通費をかけ
　て訪ねてきたのにこの仕打ちは何だ、訴えてやる、といきり立っ
　てしまいました。Ｃさんは、またあの上司にしてやられたかと胸
　の中で舌打ちしながら、どうにか事を収めようと必死に説得を続
　けました。
（事例２ここまで）

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■ 事例２の考察
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○ここで、Ｃさんの上司は二者に対して戦術を用いています。まず、
　Ｄさんが先に他社へ流れてしまわないよう、Ｃさんと面接を行う
　までの間、Ｄさんが関心を自社のみに向けるという結果を導くよ
　うな原因をＤさんに与えました（＝望み通りの仕事・待遇を約束）

○そして、Ｃさんに対しては、Ｄさんに会社側の都合を受け入れさ
　せるという結果が求められます。ＣさんはＤさんの夢を打ち砕き、
　怒りを一身に集めつつも厳として現実路線の交渉を進め、しかも
　トラブルを表面化しないという損な汚れ役を演じなければなりま
　せん。

○ですから、もしも上司が最初に事実を示せば、Ｃさんはおそらく
　拒んでいたでしょう。たたでさえプロジェクト管理の本業が忙し
　いのに、そんな茶番の尻拭いに付き合っていられるかと。そこで
　Ｃさんの行動障壁を下手に高くしないため、形式的な普通の技術
　面接であるというストーリーが必要になるのです。一度行動を起
　こさせてしまえば、あとは逃げられない状況の中で、必死に結果
　を出そうと最大限に努力してくれます。

※私の観察によると、会社の窓口役を任された状況において、すべ
　ての事情をさらけ出して相手とすり合わせを図るサラリーマンは
　いません。なぜか皆、現実をストーリーに合わせようと必死で取
　り繕ったり、自分の責任で事を収めようとします。

○なおここでも、指示にメールのCCと一方的な電話連絡を用い、即
　座の取り掛かりを命じることで、Ｃさんから上司へフィードバッ
　クする機会を与えていません。Ｃさんの関心を結果のみに向かわ
　せ、前提を疑わせたり検証したりする余裕を与えていないのです。

○さて、ではこの戦術を継続的に用いると皆がつねに望み通りに行
　動し、大きな成果をあげるようになるのでしょうか。

ITコーチング・ラボ パートナー 内山幸央
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【編集後記】

発行が一ヶ月遅れてしまいました。毎号楽しみにお待ちしてい方、
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ITコーチング・ラボ代表 幸地司

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