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プロジェクト失敗学

◆◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 699部発行━
◆◆　プロジェクト失敗学「営業・経営・政治」編
◆◆　http://www.ai-coach.com/

【目次】
　　1．非常識なビジネスプラクティスは儲からない
　　2．今日のおススメ情報
　　3. 編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2004/08/04(Vol.31)━◆

■ ソフト業界＝ゼネコン構造！？
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「ソフト業界では、本当に４次請け、５次請け、６次請けは当り前
　なんですか？ゼネコン構造となんら変わらないんですね」

　　　　　　　　　　　　　　　　　（東京都／ＩＴ系編集者）

■ 非常識なビジネス構造は儲からない
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前号、前前号では、ソフト業界では４次請け、５次請け、６次請け
が当り前だという事例を紹介しました。

Vol.29→ http://www.ai-coach.com/backno/failproj0029.html 

この実話は、何を物語るのでしょうか？

犯人探しは愚の骨頂。Vol.29を読んだあなたは、

「いや〜。これは例外だと思う。だからあまり参考にならないよ」

とおっしゃるかもしれません。確かに、７次請けは稀な事例かもし
れませが、営業現場からのヒントをもとに、この問題をもっと深く
掘り下げてみましょう。

単純なボトムアップモデル（５次請けのケース）を考えてみます。

　前提1：5次請けのソフトハウスが正社員技術者Aを提案
　前提2：目標予算に準じて技術者Aを人月単価60万円で提案
　前提3：介在する各社（4社）のマージンは一律3万円を想定
　前提4：期間は3ヶ月の短期

　　　　技術者Aのソフトハウス（5次請け）  ： 60万円 
　　　　介在する各社のマージン（3万×4社）： 12万円
       ------------------------------------------- 
　　　　エンドユーザーへの想定見積金額    ： 72万円！ 

でも現実的には、このような単純モデルは通用しない可能性が高い。

関係各社の思惑が交錯する：

・技術者Aを提案するソフトハウス（5次請け）の経営は厳しい。
　だから、提案単価の60万円はキープしたい。

・エンドユーザーとの間に介在する4社は、毎月わずか3万円のマー
　ジン（利益率：5%弱）で仕事をするだろうか。
　付帯する業務コストと手間は大変なものだ。契約書、見積書、注
　文書。社長承認も必要だ。毎月の請求事務も大きな負担になる。

・元請企業は強い。10万円の利益を確保する可能性が高い

・エンドユーザーの予算はどんどん厳しくなっている。
　72万円の見積をすんなり受け入れるはずがない。
　今や、ユーザーによる外注費カットは日常茶飯事だ。

終いには、次のような会話になると想定される：

▽４次請け企業
「すいません。60万は高すぎます。50万なら契約します」

▽ソフトハウスの営業マン
「そうですか、厳しいので社長と相談します」

▽営業マンは社長室のドアをノックしながら
「50万なら契約するそうです」

▽社長
「短期だし、しょうがないな。それでいいから早く決めてくれ。」

社長は、何故、成約を急ぐのでしょうか？
５次請け企業は本当に儲かっているだろうか？

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■ 今日のポイント
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エンドユーザーがはるか彼方にあれば、価格はコントロールできま
せん。でも、エンドユーザーは、信頼と実績にベースに従来の発注
関係を維持します。価格競争以外のスキームを学ばない会社は、こ
の先を生き残れないでしょう。

SEPG費用対効果的実践会 干場得男
文責：幸地司

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【編集後記】

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ITコーチング・ラボ代表 幸地司

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