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プロジェクト失敗学

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◆◆　プロジェクト失敗学「営業・経営・政治」編
◆◆　http://www.ai-coach.com/

【目次】
　　1．部下を思い通りに動かす方法
　　2．お薦めメルマガ
　　3. 編集後記
　　※過去記事→ http://www.ai-coach.com/backno/failprojlatest.html 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2004/03/04(Vol.24)━◆

【本日の教訓】
　『部下に玉砕覚悟で挑戦させる』

コーチングのクライアントに対して、とんでもない要求を出すこと
があります。特になかなか行動に移せない分析屋さんに対しては、
ウンチクを垂れるよりも効果的なことが多い。でも、職場の人間関
係では気をつけたほうがいいかもしれません。あなたは、会社でど
れだけ強固な信頼関係を築けていますか？

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■ 部下を思い通りに動かす方法
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○部下を思い通りに動かす方法、自分が望む行動を部下が即座に取
　るように仕向ける方法…戦略レベルではなくて日々の場面におけ
　る戦術レベルで…それを非常に巧みに行う人が身近にいたことが
　あります。

○その方法とは、簡単に言うと、まず自分にとって望ましい結果
　（＝部下に取ってほしい行動）を設定します。そして、結果を導
　くのに妥当な原因を逆算します。

○それから部下を呼び出し、逆算で求めた原因を伝え、それが意味
　するもの、それにもとづいて起こすべき行動を示唆します。

○逆算で求めた原因から結果（＝取ってほしい行動）を導いている
　ので、その場で原因→結果へ至る理屈に反論することは難しい。
　部下も、導かれた結果そのものには腑に落ちない感じを抱きつつ
　も、受け入れざるを得ません。日頃からロジカルに動くことをよ
　しとする性格の人はなおさらです。

（・・・前回の記事ここまで）
 http://www.ai-coach.com/backno/failprojlatest.html 

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■ 事例その１ 〜部下に玉砕覚悟で挑戦させる〜
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○以下は実話でなく、いささか大げさに描いた架空事例です。ソフ
　トウエア開発業界を想定しています。

（事例１）
○ある日、ベンチャー企業のプロジェクトリーダーとして働くＡさ
　んは上司から呼び出され、こう言われました。

  今度、我が社は大手Ｂ社から包括的な開発委託を受けることになっ
　た。Ｂ社のXX分野の開発案件は今後すべて我が社が請け負う。トッ
　プとはもう話がついている。さっそく現場 担当者にアポを取って、
　先方が持っている案件をリストアップし、詳細を詰めてくれ。

○Ａさんが先方の担当者に会って話を聞くと、状況はまるで違って
　いました。その担当者はマネージャから、こんな会社があるから
　一度会ってみろ、と紹介されてはいましたが、それだけです。
　包括契約の話などかけらも存在しません。

○Ａさんは自社の体面もあって今さら引き下がるわけにもいかず、
　包括契約を前提に話を進めようと振る舞いましたが、先方とは
　一向にかみ合いません。信用を築く前に大きな仕事を強引に取りに
　いく形となり、典型的な技術者タイプのＡさんには慣れない展開に
　苦しみつつも、玉砕覚悟で突っ走るしかありませんでした。

●この事例から学べることは何でしょうか？
　あなたのご意見・ご感想をお寄せください。→ mailmag@ai-coach.com
　次回、事例１の考察をのべます。

ITコーチング・ラボ パートナー 内山幸央
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【お薦めメルマガ】
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【編集後記】
3月20日(土)に名古屋に行く予定。私とお会いした方、連絡をお待
ちしています。人数が集まればセミナー形式にしたいですね。
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ITコーチング・ラボ代表 幸地司

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