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新・中国ビジネス入門
〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

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■　【週刊】新・中国ビジネス入門
　　　　　　〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

　　　　「信用や信頼のない世界」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2003/12/16（第26号）━

　こんにちは、幸地＠ITコーチです。

　正式に週末起業フォーラム認定コンサルタントに任命されました。
　週末起業フォーラムとは、会社を辞めることなく元手をかけず、
　自分のビジネスを持つことをサポートするＮＰＯ団体です。

　チーフコンサルタントの森英樹さんによると、起業するネタはあ
　るのだがどうしても実行に移せない方が多いらしい。

　週末起業認定コンサルタントは、そんなあなたを応援します。

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━【目次】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　○初めてでも失敗しない中国シフトのヒント

　○今回のことば：「今は中国をいじめろ、もっといじめろ」
　○世界経済の四極体制を発展させる条件
　○信用や信頼のない世界

　○初めてでも失敗しない中国シフトのヒント　★答え★


　前回の記事を読む⇒ http://www.ai-coach.com/backno/ciplatest.html 


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▼初めてでも失敗しない中国シフトのヒント
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質問：これから中国企業とアライアンスを組んで新規プロジェクト
　　　をスタートさせます。中国側担当者の力量に依存せず、プロ
　　　ジェクトを上手く軌道に乗せるためにはどんな準備が必要で
　　　しょうか？

私の答えは後半に載せています。


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■　今回のことば　■
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 「今は中国をいじめろ、もっといじめろ」
　（M.E.ポーター氏 by 百式田口さん）


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■■　世界経済の四極体制を発展させる条件　■■
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●メルマガ百式管理人の田口さんから、M.E.ポーター氏の執筆中の
　21世紀における新しい戦略理論についての話を伺いました。
・・・

●M.E.ポーター氏によると、21世紀の世界情勢は米国、ヨーロッパ、
　日本、そして中国の四極体制が確立します。

[世界経済の四極体制]
　米国
　ヨーロッパ
　日本
　中国

　その中でも、注目株はやはり中国です。

　ちなみに、最もヤバイと判断された地域はどこだと思いますか？

　M.E.ポーター氏はヨーロッパがヤバイと考えているようです。
　その理由を百式田口さんはこのように説明してくれました。

　・欧州はなんだかんだいって農業中心の田舎だから
　・労働組合の権利が強く産業の新陳代謝が弱いから


●M.E.ポーター氏は中国の躍進が世界経済のパワーバランスを崩し
　かねないと警告しています。

　そこで彼の主張はこうです。

　「今は中国をいじめろ、もっといじめろ」

　出る杭は打たれるという言葉は、何も日本固有の感覚ではないよ
　うです。少し安心しました（笑）

M.E.ポーター「競争優位の戦略―いかに高業績を持続させるか」
 http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478370192/aicoach-22 


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■■■　信用や信頼のない世界　■■■
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●私が中国ビジネスを推進していく上で特に不満を感じるところは、
　なんといっても事業運営の不透明さです。

　例えば、世界市場を相手にする株式投資のプロによると、中国株
　式市場の年間成長率１５％という数字は最近では誰も信用してい
　ないそうです。


●私の場合、不満の多くは品質保証と費用（見積交渉）に関すると
　ころにあります。特にＩＴの分野では、目に見えにくい商品を扱
　っているため担当者間の「言った言わない」がよくトラブルの原
　因になります。

　「信用」ないし「信頼」が重要なキーワードです。


●次に紹介するのは実際にあった話です。

　ある業務システムを中国企業と共同で開発するプロジェクトでし
　た。取引先の中国人の責任者は、技術的に優れており誠実な人柄
　だと評判でした。このプロジェクトは大きな障害もなく終盤まで
　順調に進んでいましたが、納品間際のまさに最終段階でとんでも
　ない対応を受けることになりました。

トラブル１
　中：「以前の仕様変更のため、○○の追加費用が発生しました」
　私：「だって・・・あんた・・・今頃言われても」

トラブル２
　中：「定められた品質基準に従って10,000件もテストした」
　私：「それは大変でしたね。詳細な試験結果を報告してください」
　中：「テストの結果、不具合件数も基準内でした。満足です」
　私：「ありがとうございます。ですから10,000件の詳細な試験結果をください」
　中：「・・・（返事なし）」
　私：「・・・（まさか、品質基準を守ったあの数字はでっちあげ？）」

（中：中国企業のプロジェクト責任者）


●ソフトウェア開発に明るい人ならば、これがどんな状況なのか予
　想がつくかもしれません。

　ケース１については、仕様変更の手順がキチンと標準化されてい
　なかったことが原因です・・・



　と当たり前のことを述べるつもりはありません。

　中国プロジェクトにおいて、仕様変更の手順が標準化されている
　のは常識です。

　・・・つづく


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みなさんの感想もどんどん取り上げていきたいと思います。
質問メール・情報提供は大歓迎です。

ご質問・ご意見はこちら。 
 http://www.ai-coach.com/itcoach/contact_us.html 

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▼初めてでも失敗しない中国シフトのヒント　★答え★
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質問：これから中国企業とアライアンスを組んで新規プロジェクト
　　　をスタートさせます。中国側担当者の力量に依存せず、プロ
　　　ジェクトを上手く軌道に乗せるためにはどんな準備が必要で
　　　しょうか？

答え：海外企業との共同プロジェクトを立ち上げる際には数々の障
　　　害が待ち構えています。特に中国ビジネスの勘所は難しいと
　　　言われます。

　ご質問について、私の専門分野である中国アウトソーシングを例
　にとって回答いたします。

　通常、ほとんどのお客様は開発規約といわれるガイドラインをお
　持ちです。ガイドラインには、仕様変更をはじめ進捗報告やレビ
　ューの手順などが細かく規定されています。

　ところが、国内取引のやり方をそのまま中国開発に適応しただけ
　はなかなか上手くいかないのが現実です。

　そこで私たちがお勧めするのは、お客様に固有の状況を分析して
　それぞれの状況にあわせて最適な中国開発ガイドラインを策定す
　ることです。

　例えば次のような標準規約を定めることを推奨しています。

　・オフショア開発の標準プラットフォーム構築
　・プロジェクトマネージメント手法の構築
　・チェンジマネージメント手法の構築
　・見積評価支援
　・コンポーネント/フレームワーク活用支援

　私がコンサルティングする場合には次のような手順で各種ガイド
　ラインを策定することになります。

　1．お客様にとってガイドラインとは何かを定義
　2．ガイドラインの対象者を明らかにする 
　3．お客様にとっての中国開発の使命と活動方針を確認 
　4．お客様の既存の開発ガイドラインを確認 
　5．お客様の中国開発に特有の項目を洗い出す 
　6．お客様の中国開発に特有の項目についてまとめる 

　ガイドラインを策定するときには、どんな内容でも構いませんの
　で試験的に小さな案件を走らせると効果があります。

　ぜひあなたの会社でもお試しください。


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【編集後記】

◇今週は忘年会がつづきます。そういえば、まだ年賀状を出す準備
　をしていません。年賀状の作成を安く外注したいのですが、誰か
　よいサービスを紹介ください。

（文責：幸地司 ITコーチング・ラボ 代表）


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