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新・中国ビジネス入門
〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

『情報システム戦略の失敗学』ITコーチング・ラボ提供
　⇒ http://www.ai-coach.com/itcoach/ 

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■　【週刊】とまらないソフトウェア開発の中国シフト

　　　　「中国人SEの行動パターンを理解する」（後編）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2003/09/29（第16号）━

　こんにちは、幸地＠ITコーチです。
　日経コンピュータ誌から面白い記事を紹介します。

　◎GE日本法人とTISが、新しい形の中国オフショア開発に挑戦
　http://itpro.nikkeibp.co.jp/free/NC/NEWS/20030925/135054/

　大手のユーザー企業とインテグレータが共同で中国にオフショア
　拠点を構えるのは珍しい。GEも苦労しているのかな・・・


━【目次】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　1. 武沢信行氏（※）
　2. その性格を変えてみよう（※）
（※前回記事の要約）

　3. 中国人SEの観念に戸惑う
　4. 判断のモノサシの違い確認する

第15回「中国人SEの行動パターンを理解する（前編）」を読む
⇒ http://www.ai-coach.com/backno/ciplatest.html 


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1. 武沢信行氏（前回記事の要約）
──────────────────────────────────

◆先日、日刊メルマガ『がんばれ社長！今日のポイント』の発行者、
　武沢信行氏とお会いしました。

　会うたびに、新しくて楽しい話題を提供してくれる、新鮮でバイ
　タリティあふれる経営コンサルタントです。

◎がんばれ！社長ホームページ
 http://www.e-comon.co.jp/ 

　彼のメルマガに、中国人SEの心理を考察する上でとても参考にな
　る話がありました。

　2003/8/18発行の記事『その性格を変えてみよう』です。
　http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000041796

　ITコーチングの考え方にも通じるところがありましたので、この
　誌上にて紹介したいと思います。


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2. その性格を変えてみよう（前回記事の要約）
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（メルマガ「がんばれ！社長」からの引用）

●人間の「気質」を変えるのは困難だが、「性格」は変えることが
　できる。「気質」と「性格」を同一視しないでほしい。

　まず、私たちの性格がどのように形作られるかを知っておこう。

　ちょうど性格の外観は、バームクーヘンのように丸い。しかし、
　バームクーヘンのように幾つもの年輪があるわけではなく、た
　った三層しかないシンプルな構造だ。

　第一層（中心部）「気質」
　第二層（真中部）「環境性格」
　第三層（外側部）「役割性格」

・・・

●本人の学習や努力、それに立場によって“自分はこうありたい”
　“周囲からこう思われたい”と心に願う像に近い性格を演ずる。
　演じ続けるうちにでき上がった性格を「役割性格」と呼ぶ。

（前回記事の要約おわり）


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3. 中国人SEの観念に戸惑う
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◆私は海外システム開発の分野でコミュニケーションを支援する
　コンサルテーションサービスを提供しています。

　特に日本企業と中国企業との間で発生するトラブルを専門的に扱
　っていますが、IT技術者の「性格」でいつも頭を悩ませています。

　上記紹介したメルマガを読んで「その通り！」と膝を打ちました。

　私の会社では別の言葉を使って同じことを表現していますので、
　簡単に紹介します。

◆私たちは「性格はかえられないが、行動パターンはかえられる」
　と表現します。

　武沢氏がメルマガ『がんばれ社長！今日のポイント』で書かれた
　「気質」に相当するのが「性格」、「役割性格」に相当するのが
　「行動パターン」と理解しました。


　ちなみに「役割性格」は「観念」に相当するのかなぁと思ってい
　ます。「観念」のことを「人生脚本」と呼ぶこともあります。


◆ITの世界では「役割性格」の影響がこんな場面で現れます。

　中国人：「プログラムが完成しました」
　日本人：「でも、エラーが残っているよ」
　中国人：「はい、まだテストしていませんから」
　日本人：「・・・・・・」

　日本人の観念＝
　　プログラム完成はエラーがすべて無くなった状態だ。
　　これだから中国人は信用できない。

　中国人の観念＝
　　プログラム作業とテスト作業は異なる工程である。
　　「プログラム完成」と報告して何が悪い？


◆このような小さなコミュニケーションのギャップが引き金となっ
　て、プロジェクト全体が破綻することがよくあります。

　実は、中国企業との共同プロジェクトが失敗する原因は、ほとん
　どがこのような意思疎通の不具合にあるといえます。


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4. 判断のモノサシの違い確認する
──────────────────────────────────

◆前出の武沢氏は続けて次のように述べています。

> ●学習すること、成長することにどん欲であればあるほど一番外の性
> 格、つまり「役割性格」が進歩する。その反面、学習も成長も乏しい
> 人は、限りなく「役割性格」が薄っぺらいものとなり、「気質」の通
> りの人間にとどまっている。

　お分かりでしょうか。
　つまりこういうことです。

　人間の「気質」や「環境性格」を後から変えるのは非常に難しい。

　そこを無理やり捻じ曲げるのが怪しい新興宗教や悪徳セミナーが
　行なう洗脳やマインドコントール。

　だからこそ、私たちが成長するためには「役割性格」（行動パタ
　ーン）に着目するのが手っ取り早い。


◆私は日ごろから次のように心がけています。

　・自分の「観念（役割性格）」を知りなさい
　・相手の「観念（役割性格）」を知りなさい
　・そして相手に合わせた最適な行動パターンを選択して
　　最大の価値を得なさい

　これと同じことは、一般の利用者とSEが会話する場面が多いシス
　テム開発の世界にも当てはまります。


◆特に中国ソフトウェア開発の現場ではかなり有効な交渉術として
　機能しています。

　開発の現場でよく見かける過ちの一つに、日中の担当者が互いの
　観念を主張し過ぎることが挙げられます。


◆次の例をご覧ください。

　日本人プロジェクトマネージャが中国人SEに進捗報告を促す場面。

　日本人：「調子はいかがですか」
　中国人：「順調です」

　日本人の本音 ＝ 本当はかなり遅れているのでは・・・
　中国人の本音 ＝ 最後には帳尻をあわせるので問題あるはずがない


◆この例では、双方で合意した基準がないままプロジェクトを進め
　てしまったようです。

　つまり違う土俵で会話をしています。

　運悪く別のトラブルが併発すると、最後には感情レベルの言い争
　いに陥ってしまうこともあります。

　喧嘩の状態になると、中国人SEが頑固になる傾向が強く何を聞い
　ても
　「大丈夫です／順調です／問題ない」
　としか応えない者もいるくらい。

　そうなる前に手を打つのが優秀なプロジェクトマネージャーの務
　めですが、実際はなかなかそうもいきません。


◆で、上記ケースの結論はどうなるのかというと、日中両社の役員
　が登場して雲の上の話し合いで決着をつけました。

　しかしながら、すべてのケースで事態が丸く収まるはずがありま
　せん。

　上記以外にも似たような事例は後を絶ちません。

　そして多くの場合には、日中双方の担当者に消えがたい傷跡だけ
　が残ります。


◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇

みなさんの感想もどんどん取り上げていきたいと思います。
質問メール・情報提供は大歓迎です。

◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇

【編集後記】

◇前回発行してから3週間も経ってしまいました。
　今月は、第二週に上海出張、中旬にセミナー運営、
　後半は講演会の準備などでバタバタしていました。

↓↓↓ 私も講演します ↓↓↓
■オフショア開発とソリューションビジネスの最新動向
   〜沖縄における情報通信関連産業のビジネスチャンス〜
 
 日時:平成15年10月9日(木) 14:00〜17:00
 場所:沖縄産業支援センター1F ホール
 http://www.okinawa-ric.jp/news/2003/n0916a.html 

（文責：幸地司 ITコーチング・ラボ 代表）


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