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新・中国ビジネス入門
〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

『情報システム戦略の失敗学』ITコーチング・ラボ提供
　⇒ http://www.ai-coach.com/itcoach/ 

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■　【週刊】とまらないソフトウェア開発の中国シフト

　　　　「中国人SEの行動パターンを理解する」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2003/09/10（第15号）━

★★お詫び★★

　先週のメールマガジンで紹介した記事の中に
　「プライム市場」というキーワードがありましたが、
　単語の意味が分かりにくいとの指摘を受けました。

　「プライム市場」という言葉はたぶん造語ですね。
　大変失礼しました。

　プライム市場のプライムとは、"元請契約"を意味します。

　つまり「プライム市場の開拓」の意味は、大手企業の
　下請ではなく元請ベンダとして顧客企業と直接取引き
　したい、そのための市場を開拓しよう！という主張です。
　まさに中小企業が抱える共通の願いですね。

　Kさん、他の方々、ご指摘ありがとうございます。

第14回「中堅システム開発の決意」を読む
 http://www.ai-coach.com/backno/ciplatest.html 


━【目次】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


　1. 武沢信行氏
　2. 『その性格を変えてみよう』
　3. 役割性格＝観念の違いがトラブルの原因に
　4. 性格はかえられないが、行動パターンはかえられる

　前回の記事を読む⇒ http://www.ai-coach.com/backno/ciplatest.html 


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1. 武沢信行氏
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◆先日、日刊メルマガ『がんばれ社長！今日のポイント』の発行者、
　武沢信行氏とお会いしました。

　会うたびに、新しくて楽しい話題を提供してくれる、新鮮でバイ
　タリティあふれる経営コンサルタントです。

◎がんばれ！社長ホームページ
 http://www.e-comon.co.jp/ 

　彼のメルマガに、中国人SEの心理を考察する上でとても参考にな
　る話がありました。

　2003/8/18発行の記事『その性格を変えてみよう』です。
　http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000041796

　ITコーチングの考え方にも通じるところがありましたので、この
　誌上で紹介したいと思います。


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2. 『その性格を変えてみよう』
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（メルマガ「がんばれ！社長」からの引用）

●人間の「気質」を変えるのは困難だが、「性格」は変えることが
　できる。「気質」と「性格」を同一視しないでほしい。

　まず、私たちの性格がどのように形作られるかを知っておこう。

　ちょうど性格の外観は、バームクーヘンのように丸い。しかし、
　バームクーヘンのように幾つもの年輪があるわけではなく、た
　った三層しかないシンプルな構造だ。

　第一層（中心部）「気質」
　第二層（真中部）「環境性格」
　第三層（外側部）「役割性格」

・・・

●本人の学習や努力、それに立場によって“自分はこうありたい”
　“周囲からこう思われたい”と心に願う像に近い性格を演ずる。
　演じ続けるうちにでき上がった性格を「役割性格」と呼ぶ。

（要約おわり）


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3. 役割性格＝観念の違いがトラブルの原因に
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◆私は海外システム開発の分野でコミュニケーションを支援する
　コンサルテーションサービスを提供しています。

　特に日本企業と中国企業との間で発生するトラブルを専門的に扱
　っていますが、IT技術者の「性格」でいつも頭を悩ませています。

　上記紹介したメルマガを読んで「その通り！」と膝を打ちました。

　私の会社では別の言葉を使って同じことを表現していますので、
　簡単に紹介します。

◆私たちは「性格はかえられないが、行動パターンはかえられる」
　と表現します。

　武沢氏がメルマガ『がんばれ社長！今日のポイント』で書かれた
　「気質」に相当するのが「性格」、「役割性格」に相当するのが
　「行動パターン」と理解しました。


　ちなみに「役割性格」は「観念」に相当するのかなぁと思ってい
　ます。「観念」のことを「人生脚本」と呼ぶこともあります。


◆ITの世界では「役割性格」の影響がこんな場面で現れます。

　中国人：「プログラムが完成しました」
　日本人：「でも、エラーが残っているよ」
　中国人：「はい、まだテストしていませんから」
　日本人：「・・・・・・」

　日本人の観念＝
　　プログラム完成はエラーがすべて無くなった状態だ。
　　これだから中国人は信用できない。

　中国人の観念＝
　　プログラム作業とテスト作業は異なる工程である。
　　「プログラム完成」と報告して何が悪い？


◆このような小さなコミュニケーションのギャップが引き金となっ
　て、プロジェクト全体が破綻することがよくあります。

　実は、中国企業との共同プロジェクトが失敗する原因は、ほとん
　どがこのような意思疎通の不具合にあるといえます。


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4. 性格はかえられないが、行動パターンはかえられる
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◆前出の武沢氏は続けて次のように述べています。

> ●学習すること、成長することにどん欲であればあるほど一番外の性
> 格、つまり「役割性格」が進歩する。その反面、学習も成長も乏しい
> 人は、限りなく「役割性格」が薄っぺらいものとなり、「気質」の通
> りの人間にとどまっている。

　お分かりでしょうか。
　つまりこういうことです。

　人間の「気質」や「環境性格」を後から変えるのは非常に難しい。

　そこを無理やり捻じ曲げるのが怪しい新興宗教や悪徳セミナーが
　行なう洗脳やマインドコントール。

　だからこそ、私たちが成長するためには「役割性格」（行動パタ
　ーン）に着目するのが手っ取り早い。


◆次週は中国オフショア開発の現場で発生した「役割性格」に寄与
　するトラブル事例を紹介します。


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みなさんの感想もどんどん取り上げていきたいと思います。
質問メール・情報提供は大歓迎です。

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【編集後記】

◇上海の街はマンションだらけ。
　いつの間にかコーヒーショップが増えてる。　
　久しぶりに大陸の空気を吸って見も心もリフレッシュするぞ！

（文責：幸地司 ITコーチング・ラボ 代表）


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