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新・中国ビジネス入門
〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

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■■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■　【週刊】
　　とまらないソフトウェア開発の中国シフト
　　　　『分かっちゃいるけど海外ソフトウェア開発はご勘弁』
　　　　　　本音と誤解を解き明かす
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2003/08/25（第13号）━

◇こんにちは、幸地＠ITコーチです。

　中国オフショア開発をはじめる際は、リスクを避けて
　簡単な案件からはじめるのが定石です。

　バックナンバー（第7号）参照
　http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000113402

　ソフトウェア開発においては、
　情報開示とリスク管理は密接に関係しています。


━【目次】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

（前回の内容）
　1. 突然の中国発注指令
　2. 中国企業に宛てたメールの実例

（今回の内容）
　3. 情報開示とリスク管理
　4. 情報開示の成功例
　5. 提言

　前回の記事を読む⇒ http://www.ai-coach.com/backno/ciplatest.html 

 > ■注意１　信頼できる人間を交渉窓口にせよ
 > ■注意２　発注条件をすべて質問せよ
 > ■注意３　案件情報は可能な限り詳しく提示せよ


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
（前回のあらすじ）
1. 突然の中国発注指令
2. 中国企業に宛てたメールの実例
──────────────────────────────────

◆ある日、経営陣から次のような命令が下った。

　キミが抱えている開発案件の製造工程を中国企業に発注したい。

　これは会社の方針だ。

　直ちに準備するように。

（・・・）


■注意１　信頼できる人間を交渉窓口にせよ
■注意２　発注条件をすべて質問せよ

※中国の祝祭日は国全体がお休みになります。
　特に10月の国慶節には注意。
　日本人にはなじみが薄いのでつい見落としがちです。

（ここまで、前回のあらすじ）


──────────────────────────────────
3. 情報開示とリスク管理
──────────────────────────────────

■注意３　案件情報は可能な限り詳しく提示せよ

◆いよいよ、中国企業に案件情報を伝える段階です。

　相手の担当者は信頼できますか？
　もし、中国企業の担当者に対してちょっとでも不審な点が感じら
　れたら、一旦発注の流れを止めて「注意2」に戻ることをお勧め
　します。

　前回の記事を読む⇒ http://www.ai-coach.com/backno/ciplatest.html 


◆さて、とりあえず信頼できる中国企業担当者と出会えたあなたは、
　次は見積依頼のための案件情報を開示します。

　通常は、見積情報を開示する前に機密保持契約を結びますが、
　現場レベルではあまり意味はありません。

　情報開示で注意すべきは中国への輸出管理についてですが、
　今回は説明しません。


◆中国企業と信頼関係を構築したいのであれば、最初の印象をよく
　することです。

　最大のポイントは、案件情報は可能な限り詳しく提示すること！

　中国企業と付き合って短期間に利益を稼ぐのは難しいですね。
　日本企業の一部には、

　「中国人は信用ならん。ダメだ。・・」

　うんぬんと情報開示に消極的な姿勢を示す者もいますが、長い目
　で考えると、やはり得策だとはいえないのではないでしょうか。


　中国企業に案件情報をオープンに提示したら、どのような損失あ
　りますか。

　私の経験上、こちら側がオープンな姿勢で中国企業に接しても、
　失うものはほとんど無いはずです。

　もし私の意見に同意するのであれば、偏見にとらわれずに中国
　企業を信用することをお勧めします。


◆といっても、システム開発のポイントをはずすと、効率の良い
　コミュニケーションはうまれません。

　こちらから提示する案件情報は、最低でも下記の項目を含めると
　よいでしょう。

　・システム名称
　・対象業務について（全体像を説明する）
　・対象業務のうちシステム化される部分
　・開発期間
　・委託する工程や部品
　・システムアーキテクチャ
　　（OS、開発言語、DB、その他開発ツールなど）


──────────────────────────────────
4. 情報開示の成功例
──────────────────────────────────

◆例えばこんなことがありました。

　【例１】
　日本「システムのテストはどのように行いますか？」
　中国「業務の詳細をすべて理解できないことがあります。
　　　　テストデータは必ず日本から提供してください。」
　日本「そうですか・・・」

　この会話から学んだこと：
　「中国人SEは業務を理解しないままシステム開発を行うことも
　　ある。当該システムの業務知識を正しく伝えることが成功の
　　第一歩だ」

　その結果、日本人の担当者が急遽中国企業（上海）に飛んで
　業務内容を詳しく説明することになりました。


　【例２】
　中国「Javaは、過去にたくさんの開発実績があるので大丈夫です」
　日本「業界標準のオープンソース系ソフトウェアをStruts(※)を
　　　　使ってシステムを構築してください」
　中国「過去にStrutsを使ったことがない。でも2週間で勉強できる」

　この会話から学んだこと：
　「中国企業の"大丈夫"に根拠はない。でも事前に案件情報を与え
　　たことで、多少のリスクは回避できそうだ」


　中国オフショア開発の世界では、情報を開示すればするほど
　リスクが低減するものと心得てください。


※Struts 
　Web開発に用いられるオープンソースのソフトウェア。
　ほぼ業界標準。
　知らないのはモグリ？
　Java Servlet, Java ServerPages, カスタムタグとメッセージ
　のリソースを統一フレームワークとして統合します。

◎The Ja-Jakarta Project
 http://www.jajakarta.org/ 


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
5. 提言
──────────────────────────────────

◆少なくとも1ヶ月以上前には発注予告を行いたい。

　あなたの会社では事前にそれだけの準備を整えられるだろうか？
　もし計画策定が不得意ならば、中国オフショア開発には手を出さ
　ない方が無難かもしれない。


◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇

みなさんの感想もどんどん取り上げていきたいと思います。
質問メール・情報提供は大歓迎です。

◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇

【編集後記】

◇「中国でやろうと思ったんですが人材がいない。
　　直ぐ辞める。教育しても無駄だ」
　あるメーカの人の言葉です。

　一方で、中国社員と家族のような絆を築いている
　会社もあります。

　どんな大手企業でも、経営者が本気で取り組んでいる
　会社には勝てませんね。

（文責：幸地司 ITコーチング・ラボ 代表）


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