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新・中国ビジネス入門
〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

『情報システム戦略の失敗学』ITコーチング・ラボ提供
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■　【週刊】
　　とまらないソフトウェア開発の中国シフト
　　　　『分かっちゃいるけど海外ソフトウェア開発はご勘弁』
　　　　　　本音と誤解を解き明かす
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2003/08/13（第11号）━


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━【目次】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　1. 突然の中国発注指令
　2. 早めに発注予告して優秀な中国人SEリーダーを確保せよ
　3. 問いかけ

　前回の記事を読む⇒ http://www.ai-coach.com/backno/ciplatest.html 


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1. 突然の中国発注指令
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◆ある日、経営陣から次のような命令が下った。

　キミが抱えている開発案件の製造工程を中国企業に発注したい。

　これは会社の方針だ。

　直ちに準備するように。


◆トップからの指令で、先に中国企業に発注することだけが決まっ
　ていることがあります。

　現場の意思が確認されないまま、話だけが進められることもしば
　しばあります。

　ある日、自分の案件が突然中国オフショア開発の対象となるわけ
　ですが、今後はこのようなことが増えてくるかもしれません。

　誰も他人事だと笑えない時代になってきました。


◆本日は中国企業に発注する際の準備について考えます。

　今回は発注先の中国企業はすでに決まっているものとします(※)


※私の経験でも、発注先の中国企業は最初から決まっていることが
　ほとんどです。複数の中国企業からの見積り内容を比較検討して、
　発注先を選定するような発注者はいまだに少ないのが現状です。


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2. 早めに発注予告して優秀な中国人SEリーダーを確保せよ
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◆あなたが最初にやるべきことは、中国企業に対して発注する意図
　があることを予告することです。

　その理由は単純明快：
　中国側に優秀なSEリーダーを確保できるかが成功の鍵だからです。

　発注予告を行う際に注意すべき点をまとめます。


■注意１　信頼できる人間を交渉窓口にせよ

　相手が中国企業とはいえ、契約前の交渉窓口は日本人が務めるこ
　とも少なくありません。

　直接中国企業と取引するのではなく、信頼できる日本企業に仲介
　させるやり方が現在の主流です。

　交渉窓口に日本語が堪能な中国人が現れることもあります。
　日本で留学経験をもつ者は比較的安心感があります。

　信頼できる交渉窓口に出会ったら、このあとも徹底して同じ担当
　者と付き合うことが肝心です。

　中国企業の中には途中から担当者がコロコロと代わることもあり
　ますが、これは危険な注意信号です。


■注意２　発注条件をすべて質問せよ

　不明な点があっても、こちらで勝手に予想せずすべて質問するこ
　とが肝心です。

　たとえば次のような質問事項があります。

（次回に続く）


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3. 本日の問いかけ
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◆中国企業への発注予告はどの時期にやるのが適切でしょか？

　その際、あなたの会社では事前にどれだけの準備する用意があり
　ますか？

　オフショア開発の初期費用はコストですか、投資ですか？


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みなさんの感想もどんどん取り上げていきたいと思います。
質問メール・情報提供は大歓迎です。
みなさんの役に立つと判断した内容には、本人の許可を得て
このメールマガジンで公開したいと思います。

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【編集後記】

◇8月のある日の夕方、原宿で「アーイー｣と大声で叫んでいる
　猿を見かけた方はいませんか。それは私です。　

（文責：幸地司 ITコーチング・ラボ 代表）


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