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新・中国ビジネス入門
〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

『情報部門に贈る政治・人事・経営 虎の巻』ITコーチング・ラボ提供
　⇒ http://www.ai-coach.com/itcoach/ 

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■　【週刊】
　　とまらないソフトウェア開発の中国シフト
　　　　『分かっちゃいるけど海外ソフトウェア開発はご勘弁』
　　　　　　本音と誤解を解き明かす
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2003/07/30（第9号）━


■ITコーチング・ラボ "情報システム失敗学大全"制作企画

　＜SE失敗エピソード募集！＞

　あなたの会社では、SE業務をウキウキ、ワクワクさせるために
　どのような工夫をしていますか？
　上手くいったこと、失敗した取組みを聞かせてください。
　プロジェクト管理で、開発手法で、ツール活用で、お客さんと
　の関係においてなど、なんでも構いません。

　あて先　⇒ email: mailmag@ai-coach.com

　例：中国人SEと最初に挨拶を交わすときには、必ず中国語で
　　　自己紹介します。通常は、これで一気に場の雰囲気が和
　　　らぎます。 ＜本当の話＞


【目次】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　（前回）
　◎本日の一言：「中国企業との初取引に関する失敗学(3/3)」 
　○解説１：なぜか若手SEが担当する中国開発
　○解説２：中国人は怖い？
　○解説３：言語以上のギャップ
　○解説４：言語コミュニケーションと非言語コミュニケーション
　○解説５：日本の常識が中国に通じないという不安

　（今回）
　◎解説６：ただ質問する。感じたことを素直にフィードバックする

　◎解説７：電話とメールを併用する


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■本日の一言：「中国企業との初取引に関する失敗学(3/3)」 
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　中国企業と初めて取引する際には、
　冒険が許される自社システムの開発案件を発注しなさい。
　ただし、すべてにおいて一切手抜きしてはいけない。


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▼前回までのおさらい
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◆私が中国オフショア開発のコンサルティングの依頼を受ける際、
　ほとんどの企業では比較的リスクの少ない試験プロジェクトを用
　意しています。

「いやー幸地さん、
　中国にいきなり本番のシステム開発を発注するのは危険ですよ。
　まずは社内システムであまり重要ではない案件で試したい」


◆私もこの考えに賛成です。

　ところがひとつ注意してほしいことがあります。

　それは「お互いに話している内容が実は通じていないこと」です。

　日本語と中国語が通じないことを指摘してるのではありません。

　言いたいのは、日本人SEの常識や観念と中国人SEのそれとが上手
　く合致しないことが多いという事実です。


◆私たちが注意すべきは、コミュニケーションの取り方です。

　「ドキュメントは日本語だろうか？」

　「性能テストはどこまでやってくれるのだろうか？」

　「中国企業はOracle製品を持っているだろうか？」

　「オープンソースの無料ソフトを使って構築した方が
　　トータルのコストは抑えられるのであろうか？」


　ただ悩むだけでは効果はありません。

　相手は中国企業です。

　いったい、どうすればよいでしょうか。


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▼解説６：ただ質問する。感じたことを素直にフィードバックする
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◆こんなとき、ITコーチング・ラボでは、遠慮なく中国企業に質問
　をぶつけることをお勧めします。

　中国人SEを相手にするとき、質問のやり方にはちょっとしたコツ
　があります。例えば、

・主語を省略しない　（あなたは主語を省略してはいけません）

・結論を先に書く　（それは○□です。なぜならば、・・・）

・最後にも結論を書く　（最後に要点を繰り返します。1.・・・）

　…………


◆みなさんは、こういったテクニックにも興味ありますか？

　もしご要望が多いようでしたら、ITコーチングの質問のスキルと
　して別の機会で紹介しますね。

　話を元に戻します。


◆中国企業は聞かれたものは何でも答えてくれます。

　私の経験上、単に「答える」だけではなく、それ以上に何にでも
　「応えてくれる」という姿勢をアピールしてきます。

　これは本当に気持ちがいい。

　相手を格下の下請業者ではなく、これから私たち日本企業と対等
　に取引するパートナーとして扱っている態度を示す方が望ましい
　結果が得られやすい。

　そうすれば、きっとよい関係が構築されるはずです。
　なぜなら、彼らは日本から受注量を得るために本当に必死だから
　です。


◆その上、中国人はメンツを重んじる人種です。

　私たちはそのメンツを上手に利用しようではありませんか。

　彼らは、できないことを素直に「出来ません」とは言いにくい性
　格の持ち主です。

　多少無理なことであっても、こちらが真剣に悩んでいると思いが
　けず、無理な条件を飲んでくれることがあります。

　例：

　お客Ａ「この納期ではいくらなんでも厳しいのでは」
　中国人「いやっ。一度出来ると判断したので絶対にやります」


　お客Ｂ「うちの業務は難しいから、中国人には理解できないのでは」
　中国人「最初の1ヶ月は勉強期間として無料として提供します。
　　　　　お客さんの隣にエンジニアを2名置かせてください」


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▼解説７：電話とメールを併用する
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◆中国人ＳＥと付き合うときには、私たちは普段の日本企業同士で
　行ってきたような”普通の”態度で接すればよいのです。

　ここでまた一つ注意して欲しいのは、あなたの周りには、すぐ電
　話で質問する人がいませんか？

　考えるより先に行動する人、
　そういう人は気をつけたほうがいいです。


　中国人：「はい、はい、分かりました」

　この返事を聞いた人は特に要注意！

　電話口でOKの返事が貰えたからといって、100%安心するのは早す
　ぎるかもしれません。

　初めて取引をする相手とは、基本的に電話だけでのコミュニケー
　ションはお勧めしません。

　原則としてメールやFAXを併用します。

　必ずコミュニケーションの記録をとって下さい。


◆IT分野では、中国人がよく発するセリフの中で、私たちの常識で
　判断するとつい誤解してしまうような危ないものがあります。

　このような危ないキーワードに出会ったときには、ITコーチング
　の質問のスキルを活用してその場を切り抜けるとよいでしょう。

　例：安請け合いされたと感じた場合
　⇒「この仕事は○月×日から始められますか？」
　（納期日を約束するよりも、開始日を約束するほうが効果的）



◆最後に少しだけフォローします。

　ほとんどの中国企業はモチベーションが高い。

　技術的な分野では一般の日本人プログラマーよりもずっと優秀だ
　といえます。

　だからこそ、私たち日本の発注側が100%真剣になって中国オフシ
　ョア開発に取り組まないと、かえって痛い目にあうことになるで
　しょう。

　このことをを覚えていてほしい。


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みなさんの感想もどんどん取り上げていきたいと思います。
質問メール・情報提供は大歓迎です。
みなさんの役に立つと判断した内容には、本人の許可を得て
このメールマガジンで公開したいと思います。

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　中国企業を相手にシステム開発の品質管理を行うことは、とて
　も骨の折れる仕事です。作業工程の大部分が定量評価しにくい
　のが原因でしょうか。

　ソフト開発のエンジニアリング分野でも、早く優れた仕組みが
　構築されたらいいなと期待しています。

　あなたの会社では、ソフト開発の作業品質を保つためにどのよう
　な工夫をしていますか？
　上手くいったこと、失敗した取組みを聞かせてください。
　プロジェクト管理で、開発手法で、ツール活用で、お客さんとの
　関係においてなど、なんでも構いません。

　あて先　⇒ email: mailmag@ai-coach.com


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　篠木輝彦さんからのコメントを紹介します！
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　お勧めメルマガ
　「もう間違えない！超☆細企業のためのＩＴ活用のツボ」の
　篠木（しのやん）さんから、コメントをいただきました！

> ●幸地さん、どうもありがとうございます。「ＩＴコーチ」として
> のご活躍をお祈りしております。オンリーワンを目指しましょう！
> 
> ●ところで、幸地さんが発行されているメルマガ「分かっちゃいる
> けど海外ソフトウェア開発はご勘弁」は、最近話題になっているソ
> フトウェアの海外開発の現状や裏話が満載で「へえ〜、そうなんだ」
> と思わず読みふけってしまいました。


　しのやんさん、ありがとうございます。

　みなさんはＩＴ関連の展示会に足を運んだことはありますか。
　私は仕事柄、最新のＩＴ関連情報には敏感に反応します。

　会場にはなぜかキャンペーン・ガールがいますね。
　ご存知ですか。

　読者の中には彼女らに訳もわからず名刺を渡したことのある人
　が少なからずいるでしょう。
　私のその部類に入ります（笑）

　では、私たちから集められた名刺情報が、ＣＲＭ（カスタマ
　ー・リレーションシップ・マネジメント）の観点から、どの
　ように活用されているかをご存知ですか？

　興味ある方は、前出の篠木（しのやん）さんのメルマガを
　ご覧ください。

ここから登録できます。
 http://www.ezit.jp/magazine/mag_index.htm 


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【編集後記】

◆最近、"Make a Difference"（違いを創り出す、転じて冒険する）
　という言葉にハマッています。

　毎日小さな目標を設定して、新しい価値を得るためにこつこつ
　と頑張っています！
　目標が多いので、達成できない事項も多いですが・・・。

（文責：幸地司 ITコーチング・ラボ 代表）


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