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新・中国ビジネス入門
〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

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　　中国ビジネス入門 〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

━━━━━━━━━━━━2005/09/06（第308号）読者数：4,393━

★ 商談力を高める45の戦術 (編集後記)

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■ 中国契約法上の留意点

・中国の契約書の特徴（ラフ／曖昧／原理原則）
・中国人の契約交渉の特徴(戦略的／問題先送り)
・法的根拠よりトップの言葉・文言重視
・決定権は一人に帰属する

　　　　　　　　　　　　　　　（大連ITクラブ会長 牛島五郎）

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■■　すべての人が知っておきたい、交渉力を高める定石
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───────────────────── アイコーチ解説 ─

●明日、東京で開催されるオフショア開発勉強会では、「中国企業
との契約交渉」と題して、大連ITクラブ会長の牛島先生にお話して
いただく。

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●オフショア開発の現場で日々起こる「仕様変更依頼」「スケジュー
ル調整」「見積の見直し」「開発体制の組み換え」「プロジェクト
管理ルールの改定」などは、すべて交渉である。

●ある人は、「自分は技術者なので契約交渉は関係ない」と主張す
るかもしれない。だが、そういう人は「役割」と「責任」について
勘違いしている。

●「交渉」と呼ぶと堅苦しいが、「相手を説得する」と解釈すると、
受け入れやすいかもしれない。

日本企業では、然るべき役職につくモノが交渉の責任者となるが、
オフショア開発で頻繁に発生する細かいトラブルの解決に当たるの
は、現場担当のあなたしかいない。

●「仕様変更」とは、契約書（仕様書）に記載されていない事項に
ついて交渉するのだから、明らかな契約交渉である。

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■ 成功の勘所 ■
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中国企業と交渉するときには、

「日本側の主張が理にかなっていること」
「相手の面子が重んじること」

に細心の注意を払おう。また、現場間の話し合いでは埒があかない
時には、適切なタイミングで上司に登場してもらうことだ。

上司への引継ぎのタイミングは予め計画しておくべきである。途中
から参入した上司が臆したり、考えが乱れたり、専門知識に欠けて
いたりすることは絶対に避けたい。相手にバカにされるだけである。

オフショア開発コンサルタント 幸地司
 http://www.ai-coach.com/ 

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■いよいよ明日！オフショア開発勉強会[2時間コース/東京]

今月のテーマ「中国企業との契約交渉」。
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2005年度上期期最後のビックイベント(^^;)。ソフトウェア開発の
国際分業時代に備えた「開発コーディネータ」養成講座。豊富な事
例とケーススタディーが魅力。

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【編集後記】

中国との交渉、特に実践に根ざした極意を学びたい方は、以下の本
が参考になるでしょう。先月、東京の本屋で立ち読みして、そのま
ま衝動買いしました。

[参考図書] 商談力を高める45の戦術 - 丁建忠(著)
 http://tinyurl.com/8oqdj 

中国オフショア開発では、日本が「買い手」で中国は「売り手」。
逆の立場と比べると、日本にとっては楽な商談かもしれませんね。

仕様変更の依頼も契約交渉。
中国人の採用面接も立派な契約交渉。

ちなみに、私は信頼する人としか商売しないので、タフな交渉はあ
まり経験ありません。机叩いたり、つば飛ばしながらの激論はあり
ますが（苦笑）。

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過去記事→ http://www.ai-coach.com/backno/ciplatest.html 
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思われたら、職場の同僚や上司、パートナーに転送してくださいね。

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