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新・中国ビジネス入門
〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

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　　中国ビジネス入門 〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

━━━━━━━━━━━━2005/12/09（第363号）読者数：5,799━

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■ できあがった物を見てから修正する・・・日本の設計は甘い!

上海オフショア開発交流会 ゲスト講師 山中氏によると、「できあ
がった物を見てから修正する」というやり方に対して、多くの中国
人技術者は否定的な見解を持つという。

・日本は、本来設計にかけるべき時間と労力を省いている
・日本は、想像力や検討する力が欠けている
・日本は、能力の低い技術者が設計している

ちなみに、「顧客が望めば、何でも修正してあげたい」というのも
中国企業の本音である。ただし、追加料金を払ってくれれば。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（本誌第360号より）

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■■　コミットメントの対象をコントロールする
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───────────────────── アイコーチ解説 ─

●先日の上海オフショア開発交流会でお会いした中国人読者のご意
見を紹介する。

-----Original Message-----
> 
> 対日オフショア開発では、
> 変更対応については考え方はいろいろあります。
> 
> 私の実際プロジェクトを携わってきた感覚として、
> 経営者またはPM層では、
> 「お客様（特にエンドユーザ）からの要望は
> 勿論神様からの指示ですので、
> ある程度対応せざるを得ない覚悟が必要である」
> と言う考えがあります。
> 
> 一方で現場からは、
> 「最初からそういう部分（仕様変更部分）を
> はっきりすればよかったのに、
> せっかく頑張って作り上げたものをまた変更するのは。。。」
> という意見がかなり多かったです。


●経営者、PM層と技術者は、職務上コミットする対象がそれぞれ異
なる。「コミットする」とは「執着する」と換言してもよい。

洋の東西を問わず、ソフトウェア開発会社では、

　経営者は、会社の存続と持続的成長にコミットする、
　PM層は、与えれたプロジェクトの完遂にコミットする、
　現場の技術者は、技術や実務経験の蓄積にコミットする。

そのため、顧客に対する態度が異なるのは当然の結果である。


> >> 「顧客が望めば、何でも修正してあげたい」というのも
> >> 中国企業の本音である。ただし、追加料金を払ってくれれば。
> 
> 受注側の立場だと、変更対応にあたった工数に合わせて
> お客様がお金さえ払っていただければ、特に問題がないようですが、
> 実際問題として、現場のモチベーションコントロールは
> かなり難しくなります。
> 
> 場合によって、作業効率が一気に下がるケースもありました。
> なので、変更対応の際には、
> 上記のバランスを考えることに結構苦労をかけています。


●前出のコミットメントの対象が正しいと仮定したとき、変更対応
によって中国の作業効率が一気に下がる理由を考えてみよう。

　・・・答えはこの後すぐ

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■ 成功の勘所 ■
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会社を存続させるためには、日本側の変更要求に対応するしかない。
「お客様の要望は喜んで対応すべきだ」と考えるのが経営者。

同様にプロジェクトを完遂させるには、日本側の変更要求に対応す
るしかない。余計な作業が増えるため、本音はやりたくないかもし
れないが、「やるしかない」のがプロジェクトマネージャー層。

一方、日本側の変更要求に対応しても技術蓄積に結びつかないと考
えてしまう技術者がいると、現場のモチベーションは一気に下がっ
てしまう。

経営者やPM層とはコミットする対象が異なる現場技術者は、仕様変
更の対応に嫌悪感を隠さない。

もし、プロジェクトメンバーが一丸となってオフショア開発の成功
にコミット(執着)していれば、中国オフショア開発の状況は激変す
るだろう。

すなわち、技術者のコミットメントの対象を変えれば結果も変わる。

以上の考察が正しいとすれば、中国側の企業文化を改革することで、
変更対応時のトラブルを大幅に削減できる可能性がある。

[理想的な企業文化における現場の思考パターン]

　「仕様変更に対応」→「技術や経験の蓄積」→
　「昇進」→「昇給」→「自信と安定」→「理想の自分」→・・・

[ネガティブな企業文化における現場の思考パターン]

　「仕様変更に対応」→「時間の浪費」→
　「モチベーション低下」→「生産性低下」→「昇進なし」→
　「昇給なし」→「離職」→「不安定で未熟な自分」→・・・

オフショア開発コンサルタント 幸地司
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【編集後記】

今頃は、上海から成田空港に向かう飛行機の中にいます。

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