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新・中国ビジネス入門
〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

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■　日本最大のオフショア開発専門マガジン

　　中国ビジネス入門 〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

━━━━━━━━━━━━2008/02/28（第807号）読者数：6,692━

★ ビジネス書は「魂」が大切 (編集後記)

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　　　★2008年2月29日　オフショア開発勉強会（東京）★

「オフショア開発で役立つコーディング規約の実践」(申込５名）

――なぜ中国人プログラマは、規約の重要性を知らないのか？

　コーディング規約で禁止令が提示されたとき、具体的な代替案が
　示されないと、何をやればいいのか分からず「もういいや」とい
　って途中で諦めてしまうから。

　今までのキャリアの中でソフトウエアの保守業務の経験がないた
　め、保守性や移植性といった品質特性の存在を知らないから。


続きはこちら→ http://www.ai-coach.com/seminar/workshop.html 


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■ インドIT向けのドキュメントは日本語ですか。英語ですか。

お客様からは日本語でもらいますが、我々が納品する資料はすべて
英語です。英語はエンジニアが書きます。開発をするときには英語
を使っています。お客様とコミュニケーションをするときには日本
語を使っていますので、お客様からみると、日本語でプロジェクト
が進んでいるように見えますが、基本は英語です。

　　　　　　　　　　　　　　　（インドIT企業／インド人社長）


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■■　インドITは技術力をアピールするも顧客の心に届かず
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──────────────────オフショアリング研究所─

●博士号を持つインド人社長との会話より。その４（最終回）。


――貴社の営業体制では、日本市場の開拓は難しいのでは？

◆日本企業は、プロジェクトを人月で見積もってアウトソーシング
します。もしも、途中で修正がはいり、予定よりも1.5倍も工数オー
バーしても追加請求は難しいでしょう。インドでは、10人月で請け
た仕事は、特別な瑕疵がない限りは基本的には10人月で終わりです。
逆にお聞きします。我々はどうすれば、よいでしょうか？


――私がお客様なら、規模が小さくて、高度な技術力が求められな
い案件は中国を選択します。インドの強みは、欧米市場で評価され
た高い技術力と運用実績ではないでしょうか。これからは、オペ
レーション分野のアウトソーシングが増えるでしょう。そのとき、
インドの強みが発揮されると思います。

◆インドIT企業は、技術力のアピールは得意ですが、プロジェクト
管理やセキュリティ対策、運用については殆ど言及しません。出来
て当然だと思っているからです。


――中国ベンダとは対照的な営業スタイルですね。念のため、日本
では、今後もコスト削減がオフショア開発の主目的であることは変
わりません。日本企業のトップマネジメントの綺麗事と現場プロマ
ネの本音は大きく乖離しています。

◆インドでは、技術者の判断が最優先されます。プロマネが「出来
ない」と判断したら、インドの営業はお客様にお断りしなくてはい
けません。我々は、約束は必ず守ります。出来ない約束はしません。


――ところで、コミュニケーションの問題はどのように解決しまし
たか？

◆東京の当社開発拠点に１名、インド拠点に３名の体制です。イン
ド側の３名は日本語が全く分かりません。ですので、毎日１時間く
らいテレビ会議をつないで、日本拠点のインド人PLと相談しました。


――ドキュメントは日本語ですか、それとも英語ですか。

◆お客様からは日本語でもらいますが、我々が納品する資料はすべ
て英語です。英語はエンジニアが書きます。開発をするときには英
語を使っています。お客様とコミュニケーションをするときには日
本語を使っていますので、お客様からみると、日本語でプロジェク
トが進んでいるように見えますが、基本は英語です。


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■ 成功の勘所 ■
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二人のインド人を相手に３時間に渡るロングインタビューを敢行。
中国との比較対照を頭に置きながら、激しく議論を交わした。イン
ドIT企業の優位性と劣位性を以下にまとめる。


【中国と比べてインドITの優れた点】

・圧倒的な技術力の高さ
・作りっぱなしではなく、保守運用、各種ITサービスの経験も豊富
・実践経験が豊富なプロジェクトマネージャーが多数存在


【中国と比べてインドITが劣る点】

・日本市場の顧客心理を知らなさすぎ
・日本市場に適応させる意欲が弱い


オフショア開発コンサルタント 幸地司
 http://www.ai-coach.com/ 


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【オフショア開発PRESSたより】

　2008年3月、日本初のオフショア開発専門誌が創刊します。
　　『オフショア開発PRESS』(技術評論社)
　本誌では、雑誌作りの進捗状況を不定期的にお伝えします。

　オフショア開発PRESSは、以下の項目から構成されます。

　・巻頭記事
　・特集１「オフショア開発を成功に導くキーファクター」
　・特集２「地域別記事　中国／インド／ベトナム」
　・特集３「マネジメントスキル編」
　・一般記事


　『当初品質に対する意識は低かった』(特集２より)

　　今から５年前、中国オフショア開発のプロジェクトの
　　ほとんどで品質に関する問題が多かったため、
　　彼らにそれを質問してみました。

　　「日本からソフトウェア開発の依頼を受けた際に
　　　品質に対して意識しているか？」

　　彼らは、「いいえ」と言い、

　　「納期通りに作ることが大事です」
　　「日本のテストで不良と言われたら修正する」

　　という回答でした。

　　私は、調査団が技術交流という目的であったので、
　　彼らに日本の品質の考え方、
　　ソフトウェア開発の「Ｖモデル」などを説明しました。
　　その時、彼らは「Ｖモデル」の設計とテストとの関係に
　　非常に興味を持ったことを覚えています。
　　・・・


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【編集後記】

最近、派手にメディアで宣伝される某ビジネス書が気になっていま
した。ネット書店アマゾンでも売れ筋ランキングの上位につけてい
ましたので、とうとう手にとって読みました。

・・・読了

残念ながら、後味の悪さだけが残りました。


前評判が高かったせいでしょうか。読む前の期待値が高すぎたのか、
今の自分にとっては全くの不評本でした。

なにより、いかにも「売れる本を企画しました！」ってな香りがぷ
んぷん漂ってくるのがイヤ。しかも、手抜きもバレバレだし。

昨年末から、自分でも専門誌『オフショア開発PRESS』の紙面づくり
に深く関与していることもあり、出版業界の裏事情もそれなりに分
かってきました。

今では、書き手の魂が入っていない文章は、即座に見抜けます。

突然ですが、あなたは、次の２つのうち、どちらを好みますか？

政治家の演説のように「流暢だけど気の抜けたビールのような文
章」。それとも、日本人の仕様書のように「血と汗と涙の結晶だけ
ど、下手な文章」。

どっちも、いやだ〜〜。


話はかわりますが、先週、知り合いのソフトハウスの社長さん２名
から、立て続けに、本を出版されたと連絡がありました。嬉しいで
す。

ところが、最初の１冊を見てびっくり。

これは、幅広い層にお勧めできるような本ではないと思いました。
かわいい挿絵とは対照的に、会計の数字が羅列されたビジネス書で
す。

でも、この本には、間違いなく著者の魂が籠められています。なに
せ、1,000万円の貸し倒れや、1億円の銀行負債を抱えた苦労話が語
られていますので。

会計の教科書は読みたくないけど、取引先のP/LやB/Sを理解しない
といけないと焦る営業担当者やマネージャーには役立つかもしれま
せん。

あなたは、誰にも使われないパッケージソフトウェア製品を開発し
てしまい、それを資産計上していいのか、それとも経費化すべきか、
で悩んだことはありませんか？（普通は無いですよね・・・）

フリーランス技術者や将来独立してオフショア開発企業を経営した
いと望む人には、一読をお勧めします。

しつこいけど、会計の教科書ではありません。でも、読み物でもな
いので、強い目的意識を持って読むといいでしょう。

『ソフト会社の心臓』（蒲生 嘉達）
 http://amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4779002958/aicoach-22/ 
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