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新・中国ビジネス入門
〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

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■　日本最大のオフショア開発専門マガジン

　　中国ビジネス入門 〜初めてでも失敗しない対中交渉〜

━━━━━━━━━━━━2008/05/07（第844号）読者数：6,170━

★ 今月の研究テーマ (編集後記)

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オフショア開発PRESS創刊記念セミナー(軽食＆ドリンク付)

　2008年5月12日(月) 午後2時
　上海世貿商城２Ｆ 会議室５

オフショア開発PRESS 創刊記念セミナー（上海場所）では、出版・
執筆の中心となった、業界の著名人である、お三方をお招きしてお
話を伺います。さらに上海ならではの企画として、アウトソーシン
グ政策を推進する上海市信息服務外包発展中心の責任者をお招きし
て、これからの中日オフショア開発の発展に向けた取り組みについ
て基調講演をしていただきます。

詳細をみる→ http://press.1offshoring.com/seminar.html 


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■ 中国人はいきなり交渉から入るので疲れる

中国人と日本人と対峙するとき、それぞれ話し方のモードを切り替
える。中国人とは最初から単刀直入に、日本人とは１回目の話では
さわりだけ。きっと２回目に確信部分が出てくるので、そこである
程度切り込む。

　　　　　　　（日本人マネージャー／本誌 2006/11/17 号より）


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■■　交渉に影響を与える文化の構成要素
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──────────────────オフショアリング研究所─

●国民文化の違いは、交渉のスタイルに影響を及ぼす。例えば、交
渉を敵と味方に分かれた”勝ち負け”を決める手段とみなすか、そ
れとも互いに情報を共有し、長期的に価値を分かち合うための手段
とみなすかは、国民文化によって大別される。

・米国式＝（勝ち負け／短期／契約ベース）
・日本式＝（　　　　　　　　　　　　　）
・中国式＝（　　　　　　　　　　　　　）


●異文化マネジメントの研究が発達した米国では、文化の構成要素
を取り出して、業績に与える影響を様々な角度から検証してきた。
その知恵を、中国オフショア開発の問題解決にも役立てたい。

【交渉に影響を与える文化の構成要素】

・交渉で得られるモノ（勝ち負けで一方が総取り／仲良く山分け）
・交渉で大事なこと（契約／人間関係）
・意思伝達の方法（直接的／間接的）
・リスク耐性（許容／回避）
・時間軸（敏感／鈍感）
・時間軸（短い／長い）


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■ 成功の勘所 ■
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中国オフショア開発では、品質に関する見解の違いから頻繁に衝突
が発生する。「交渉」の観点から、品質問題を解決する糸口を探っ
てみると面白い。

・問題
なぜ、日本と中国は品質問題で対立するのか？

・ヒント
交渉に影響を与える文化の構成要素を10項目以上挙げて、対立しそ
うな要素を重要順に並べる。

オフショア開発コンサルタント 幸地司
 http://www.ai-coach.com/ 


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【交渉に影響を与える文化の構成要素（その他）】

・交渉人の選抜基準
・交渉時の雰囲気（格式ばった／親しみやすい）
・空気を読む水準（直接的・空気は読まない／間接的）
・交渉にあたる人数
・責任に対する認識
・合理性や論理性への認識（一神教の世界観は非合理的）

オフショア大學「開発コーディネート概論／2ヶ月コース」では、
異文化コミュニケーション・マネジメントの基本スキルを学びます。
文書作成術、交渉術、議論・対話の技法とツールを短期間で効果的
に習得します。忙しいオフショア開発者を意識した短期学習メソッ
ドによる、新しい企業研修スタイルです。

オフショア大學プレ公開中→ http://www.offshoringleaders.com/ 


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【編集後記】

今月は、交渉・対話・討論などのコミュニケーション技法をテーマ
に取り上げます。

いま、交渉・対話・討論をコミュニケーションの「技法」と書きま
したが、より深く理解するには「技法」ではなく「思考法」として
扱うべきかもしれません。

４月度オフショア開発勉強会では、対話が持つ力をケース学習を中
心に学びました。責任分担が明確すぎて柔軟性が損なわれる、とい
う恐ろしい話が印象に残っています。

次回のオフショア開発勉強会[東京場所]では、クリティカルチェー
ン・プロジェクトマネジメント(CCPM)を取り上げる予定ですが、や
はり対話の重要性が指摘されています。

ここで大事な指摘があります。対話の重要性を再認識するためには、
交渉や討論といった西洋的な思考法をしっかり把握しておかなくて
はいけません。

ちなみに、多くの人は、交渉を誤解しています。もしかしたら、交
渉を勝ち負けを決める奪い合いのゲームだと認識していませんか。
必ずしも間違いとはいえませんが、ちょっともったいない。

こういった抽象的な概念をメルマガでどう表現すべきか、今月は試
行錯誤が続きそうです。出来るだけ事例を取り上げますので、ご意
見・ご感想をお待ちしています。

衆知を結集させて、よりよいメディアを目指すぞ。


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